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Planeacion de la promoción

La promoción consiste en comunicaciones de marketing que informan a los consumidores potenciales acerca de una empresa o su producto o servicio y que intentan persuadirlos de comprarlo. Las pequeñas empresas utilizan la promoción en diferentes niveles; una empresa determinada rara vez utiliza todas las promociones disponibles. Hay tres categorías tradicionales:venta personal, publicidad y herramientas de promoción de ventas, con un enfoque especial en las relaciones publicas.
Una decisión clave al desarrollar una estrategia promocional es determinar lo que quiere ganar con ella.
El proceso de comunicación en la promoción
La promoción se basa en la comunicación. La tecnología de la comunicación esta cambiando, pero los procesos y fines esenciales siguensiendo los mismos.
Toda comunicación comprende una fuente, un mensaje, un canal y un receptor.
Mezcla promocional: mezcla de formas impersonales (publicidad), personales (venta personal) y especiales (promoción de ventas) de comunicación orientadas a un mercado meta. Un factor importante en la naturaleza geográfica del mercado al que desea llegar. Un mercado muy disperso requiere de unacobertura masiva por medio de la publicidad, a diferencia de contactos individuales mas costosos que supone la venta personal. Si la cantidad de clientes es relativamente pequeña, la venta personal puede ser mas factible.
Otro factor es el presupuesto promocional. Las pequeñas empresas no eligen algunas formas de promoción por los altos costos.
Un tercer factor son las características del producto. Siun producto tiene un alto valor unitario, como un yate, la venta personal será un ingrediente vital en la mezcla, pero la publicidad impersonal es mas efectiva con artículos de mas bajo costo, como la goma de mascar.
Determinación del presupuesto promocional
Cuatro métodos basados en el sentido común para presupuestar los fondos necesarios para la promoción de una pequeña empresa
1. Asignaciónde un porcentaje de las ventas
El mas simple es reservar el dinero promocional con base en un porcentaje de las ventas. Un defecto es gastar mas cuando las ventas van en aumento y menos cuando las ventas caen. Las nuevas empresas no cuentan con datos históricos para basar sus presupuestos.

2. Decidir cuanto se puede economizar
Otro método es gastar lo que haya quedado después de haberfinanciado otras actividades.

3. Gastar tanto como lo hace la competencia
Hace una análisis de los presupuestos de sus competidores. Se el competidor es una empresa grande, este método no será factible. Este método puede llevar a copiar tanto los errores como los éxitos de la competencia.

4. Determinar cuanto se necesita para obtener resultados específicos
Este método requiere un análisis integraldel mercado y de las metas de la empresa.
La venta personal en la pequeña empresa
La venta personal es una presentación de ventas ofrecida de manera personalizada. Incluye actividades tanto de los vendedores internos de los establecimientos de ventas al detalle, de ventas al mayoreo y de servicios y los vendedores externos, que llaman a clientes empresariales y a los consumidores finales. Enuna pequeña empresa, cada persona en ella puede ser un vendedor, todos deben estar listos para satisfacer las necesidades del cliente.
La importancia del conocimiento del producto
La venta efectiva esta basada en el conocimiento del producto., en que un vendedor conozca bien las ventajas, usos y limitaciones de un producto.
La venta personal degenera en solo una recepción de pedido cuando unvendedor carece del conocimiento sobre el producto.
La presentación de ventas
Un paso preliminar que genera una presentación de ventas efectiva es la prospección, la cual es el proceso sistematico que supone la búsqueda continua de nuevos clientes. La prospección tambien abarca la consideración de si la empresa podrá atender bien a un cliente potencial
Uso de técnicas de prospección
Una de las...