nada

RESUMEN
La planeación de ventas es la función primaria de los gerentes de ventas, ya que el plan de
ventas proporciona guías básicas y dirección para todas las demás decisiones y actividades
deventas. En su papel de planeadores y administradores, los gerentes de ventas deben
establecer metas y objetivos, fijar las pollticas y procedimientos de ventas, diseflarestrategias
y tácticas ydesarrollar controles para asegurar que las metas y los objetivos se logren. Con

CUADRO 3-7 7 Presupuesto de ventas trimestral y gráfica de control de presupuesto
al PRESUPUESTO TRIMESTRAL DE VENTAS115
Conceptos
Ventas
Gastos
Salarios
Comisiones
Bonos
Seguro Social
Seguro médico
Retiro
Viajes
Alojamiento
Alimentos
Atención o clientes
Presupuesto
Enero
Real Desviación
PresupuestoFebrero
Real Desviación Presupuesto
Marzo
Real Desviación
Gastos de oficina
Correo
Teléfono
Varios
Promoción
Muestras
Colólogos
Listos de precios
Ayudos poro lo vento
BaniflcacianesPremios
Publicidad

el propósito de obtener la información que necesitan acerca del mercado para desarrollar
planes de venta adecuados, los gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz deinformación
para la gerencia de ventas (SIGV).
Antes de iniciar el proceso de planeación, los gerentes de ventas deben pensar a través
de un proceso de seis etapas: diagnóstico, pronóstico, objetivos,estrategia, tácticas y control.
Los pasos reales involucrados en el proceso de planeación de ventas son: 1) análisis de la
situación, 2) establecimiento de metas y objetivos, 3) determinación delpotencial del
mercado, 4) pronóstico de ventas, 5) selección de estrategias, 6) desarrollo de actividades
detalladas, 7) asignación de los recursos necesarios (presupuestar), 8) llevar a cabo el plan
y9) controlar el plan. Uno de los enfoques más populares de la planeación estratégica es el
enfoque del portafolio de negocios, que categoriza las unidades de negocio estratégicas sobre
la base de...