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INDICE
INTRODUCCION
¿Qué es vender?
1. PROCESO DE VENTA
1.1 PROSPECCIÓN
1.2 EL ACERCAMIENTO PREVIO O "PRE -ENTRADA"
1.3 LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS
1.4 SERVICIOS POSVENTA
2. LA PREVENTA.
3.1 LA PREVENTA EFECTIVA
3.2.1 Conocimiento del cliente
3.2.2 Concertación de entrevistas
3.2 ¿A QUIÉN LE VENDO?3.3.3 La preventa: se enciende en el marketing
3. EL PREVENTISTA
4. LA VENTA: CIENCIA Y ARTE
5. CÓMO VENDER MÁS: LA PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS
6.3 EL INDIVIDUO: DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD
6.4 EXTROVERSIÓN E INTROVERSIÓN SEGÚN EYSENK
6.5 RELACIONES INTERPERSONALES -LA ATRACCIÓN INTERPERSONAL
6.6 A INFLUENCIA SOCIAL – ACTITUDES
6.7INFLUENCIA DE PREJUICIOS Y ESTEREOTIPOS
6.8 LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA - LA IMPORTANCIA DEL LENGUAJE
6. PLAN DE VENTAS
7.9 EL RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA
7.10 EL DAFO DE LA EMPRESA
7.11 LA PLANIFICACIÓN DE LA CAMPAÑA DE VENTAS;
7.12 PREVISIÓN DE VENTAS y FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS
7.13 ESTUDIO DE MERCADO POTENCIAL
7.14 ORGANIGRAMACOMERCIAL; organización de la FUERZA DE VENTAS
7. CONCLUSIONES

INTRODUCCIÓN

La venta es una actividad  humana que tiene paralelo con muchas situaciones de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como influenciados en este.Todos en sentido general tenemos dones, cosas o ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.

Cuando tratamos de definir que es  una venta, en  la mayoría de los casos llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta solo al intercambio de un bien  o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho intercambio.
Algunos de lostextos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional inmediata. 

Hoy la venta ha evolucionado  hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da tiempo para aprender yaayuda al cliente a superar sus miedos.

Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o generador deventas. El vendedor moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece.


LA VENTA

La venta en épocas de la Revolución Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una actividad másque  se ocupaba de darle un destino final a la producción.

Es entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una acción de intercambio, donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa solamente en la  venta pasivadonde se expone el producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un tomador de órdenes,  estos vendedores no venden, dejan que les compren

A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha cambiado notablemente. Hoy la venta ha evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las...