naturaleza de la distribución comercial

NATURALEZA DE LA
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

METODOS DE LA DISTRIBUCIÓN


La primera decisión de distribución que debe
realizar una empresa es resolver, la forma
como sus productos llegaran a los
consumidores, ¿en forma directa?, ¿a través
de intermediarios, o terceros?; que canales
de distribución utilizara, etc. Cuando la
empresa no utiliza intermediarios, se dice
que se hace ladistribución de manera propia
y cuando la empresa utiliza intermediarios lo
hace por cuenta ajena, utilizando una
empresa distribuidora del mercado.

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN


Auto venta: se caracteriza porque la venta y la
distribución van unidas, realizadas por la misma
persona y se presenta simultáneamente.

Preventa: se caracteriza por que el vendedor
realiza acciones de ventay una vez toma
pedido este es entregado en un periodo de 24
horas, por otra persona diferente a la que
desarrollo la venta.
 Tele venta: se caracteriza porque el contacto
se hace a nivel directivo en gestión de ventas
por medio generalmente telefónico, entre
vendedor y clientes.




Subdistribuidores: Esta actividad es
realizada por personas que realizan ventas
indirectas, que nopertenecen a la empresa
distribuidora y que manejan su propio
nombre, cobran una comisión, manejan su
propio stock, logística y sus propios servicios.

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE
MERCADO
Se debe plantear la cobertura del mercado a
cubrir en determinada región geográfica, para lo
cual la empresa dispone de los siguientes
criterios:
 Distribución intensiva: Tiene por objeto
alcanzarel máximo volumen de ventas, cubriendo
el mayor número de puntos en un área
geográfica, con un gran número de
intermediarios.
 Distribución exclusiva: Consiste en vender a
través de un solo punto de venta; se puede
presentar a nivel mayorista, cuando los minoristas
solo pueden comprar en un solo punto al por
mayor.


Distribución selectiva: Se produce cuando
dentro de un áreageográfica escogemos un
número determinado de puntos de venta
para los productos a comercializar. Implica
tener en cuenta:
 -Tamaño del distribuidor
 -Imagen del distribuidor
 Servicios del distribuidor
 Admisión de nuevos productos
 Recepción de stock
 Participación en los gastos de comunicación




Concesionario: Funciona como
establecimiento minorista, que comercializa
losproductos de una o varias marcas, bajo
un contrato establecido. Se clasifican los
productos de la siguiente manera:

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-Productos de compra corriente

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Productos base:



Productos de impulso:



Productos de compra reflexiva:

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Productos de urgencia:

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Productos de especialidad:



Productos no buscados:

ESTRUCTURAS VERTICALES Y
HORIZONTALES
Estructura vertical: relacionan diferentes
niveles del canal de distribución, como por
ejemplo: fabricante - mayorista - minorista –
consumidor. Consiste en la constitución de
un canal manejado profesional mente con el
objeto de mantener mejores resultados, la
premisa que se utiliza en este tipo de
estructura comercial es que todos los
elementos de la estructura reciben beneficios
actuando enequipo, a diferencia que se
actuara de forma independiente.



Estructura horizontal: Hace referencia a
un solo nivel del canal de distribución, por
ejemplo minoristas. Con este tipo de
estructura se logran beneficios en un solo
nivel de la pirámide de distribución
comercial, abarcando todas las funciones de
determinado punto del canal de distribución.

GENERALIDADES DE LOS CANALESDE
DISTRIBUCIÓN
Canal de distribución: Un canal de
distribución es el camino que debe seguir un
producto para llegar desde el sitio de
fabricación hasta el consumidor final.
 Canales propios o ajenos: Las empresas
fabricantes disponen de distintas opciones
para llevar sus productos a sus
consumidores; básicamente existen tres
posibilidades para lograr este cometido:
 -La venta...