Naturaleza de las ventas

 NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.
En relacióncon los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:
El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.
El producto tiene un altovalor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.
Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.
La venta involucra un trueque comercial.
El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.
La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buenacampaña publicitaria.
VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

La venta personal es la comunicación individual y personal en contraste con la comunicación masiva e impersonal de la publicidad, la promoción de ventas y otras herramientas promocionales. Ello significa que resulta más flexible que las herramientas mencionadas. Los vendedores pueden modificar su presentación para adaptarse a lasnecesidades y al comportamiento de cada cliente. Observan la reacción de ellos ante determinada técnica de ventas y luego hacen los ajustes necesarios de inmediato.
La venta personal generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la pérdida de tiempo. En cambio, gran parte del costo de la publicidad se invierte en enviar mensajes a personas que de ningunamanera son prospectos verdaderos.
Otra ventaja de la venta personal es que busca realizar una venta. La publicidad generalmente tiene una meta menos ambiciosa. Está diseñada para captar la ambición, proporcionar información y despertar el deseo, pero rara vez provoca la acción de compra o completa la transferencia de la propiedad del comprador al vendedor.
Por otra parte, una de las grandesdelimitaciones de la venta personal es su elevado costo.
Aunque reduce al mínimo la pérdida de esfuerzos, cuesta mucho formar y administrar una fuerza de ventas. Otra desventaja consiste en que una compañía a veces no está en condiciones de atraer el tipo de personal que necesita para hacer el trabajo. Por esta razón, en el nivel detallista, muchas empresas han prescindido de su fuerza deventas y se han visto obligadas a recurrir al autoservicio.
ALCANCE DE LA VENTA PERSONAL

En los negocios hay dos tipos de venta personal. Uno es aquel en que los consumidores acuden al vendedor. Llamada venta interna, incluye fundamentalmente la venta en tiendas al menudeo. A esta clase pertenecen los vendedores de las compañías que venden por catálogo (que aceptan pedidos por teléfono).En el otro tipo de venta personal, conocida como venta externa, los vendedores visitan a los clientes. Hacen contacto con ellos a través del correo, por teléfono o por medio de la venta de campo. En estos últimos campos, visitan personalmente a los clientes en su lugar de trabajo o en su hogar.

La mayoría de las fuerzas externas de ventas suele representar a losfabricantes o a intermediarios mayoristas, pues venden los productos a las empresas para su venta y no a los últimos consumidores.

Sin embargo, en la definición de fuerza externa de ventas también incluimos:

los fabricantes que venden directamente a las familias (por ejemplo, las compañías de seguros) y los vendedores en casa como Avon Products.
los representantes de...