NATURALEZA Y ALCANCE DEL MERCADO EMPRESARIAL

1. Compra nueva: Esta situación se da cuando una organización va a adquirir un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor es la incidencia que tiene lo que va a comprar en el precio o calidadfinal de su servicio o producto, mayor es la atención que se va a prestar a la toma de decisión y al acto de la compra. En estos casos, por lo general, se establecen primero los parámetros que cubrenla necesidad de compra y se convocan a varios proveedores que ofrezcan las soluciones más acertadas para satisfacer la necesidad.

Por ejemplo, una empresa considera aumentar la seguridad de suslocales instalando un servicio de vigilancia. Esto permitirá no solo brindar mayor tranquilidad a la empresa y sus empleados, sino también a los mismos clientes. La empresa compradora analizará susnecesidades específicas y solicitará los presupuestos para realizar las comparaciones correspondientes en cuanto a lo que cada uno de ellos implica. En estos casos, como no conocen a los proveedores, loscompradores no solamente se guían por el precio, sino también por la calidad de lo que se está ofreciendo y, sobre todo, las referencias que estos tienen en el mercado.

2. Compra directa: Es elextremo opuesto a la compra nueva. En la compra nueva, los compradores no han trabajado aún con los proveedores que se presentan ni conocen, por experiencia propia, sus servicios o productos. En lacompra directa, los compradores industriales ya han trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad, condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan. También han podidomedir cómo estos influyen en sus productos o servicios. Los compradores necesitan el mismo producto o servicio SIN MODIFICACIÓN de sus características. Por ejemplo, una industria compra usualmente lasetiquetas para sus envases de un lugar y necesita hacer una nueva compra para reponer el stock de las mismas, sin realizar cambios en las características ni en las condiciones. Este tipo de compra...