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Caso Natureview
1. ¿Qué factores explican el éxito hasta ahora?
Posee una buena segmentación, ya que es un cliente más educado, con mayores ingresos y de mayor edad que el comprador habitual, por lo que es un consumido fiel a la marca, respaldado por un 74% de las personas que ingieren comida orgánica. En cuanto al producto que ofrece se caracteriza por estar compuesto de ingredientesnaturales y un proceso especial que le da una textura cremosa y suave sin los esperadores artificiales utilizados por la mayoría de las marcas de la competencia, además la compañía utiliza leche de vaca sin el tratamiento de rGBH (hormona artificial que incrementa la producción de leche), debido al proceso especial y a los ingredientes el promedio de vida del yogurt era de 50 días comparado con los 30días de la competencia.
Por otro lado, posee una exitosa estrategia de merchandising exhibían de forma correcta sus productos en la góndolas, en ambos canales, los potes pequeños (177 ml. y 237 ml.) eran colocados en las dos repisas superiores, comúnmente a nivel del ojo –ya que la investigación demuestra que los consumidores adquieren lo que está al nivel de su vista. Las tiendas
generalmentecolocan los multipacks en las siguientes dos repisas y los potes de 1 lt. en las repisas de más abajo (el lugar menos visible)., ofrecían variedad de tamaños de yogurt por lo que se adecuaba a las preferencias de los clientes, por último sus productos tenían una buena ubicación.

Debido al énfasis en los ingredientes naturales y su fuerte reputación de alta calidad y buen gusto, la marca NVFcreció rápidamente a la distribución nacional y compartía el liderazgo en el canal de alimentos naturales. Esto era ayudado por tácticas de “marketing de guerrilla”, creativas y de bajo costo, que trabajaban muy bien en este canal.

2. Pros y contras de cada opción (en números y estrategias)
La Opción 1: Expandir seis SKUs para la línea de productos de 237 ml. en uno o dos supermercadosseleccionados en regiones.

Pros:
Colocar 6 SKUs era el equilibrio adecuado entre tener suficientes potes en una repisa para proporcionar una buena presencia, y al mismo tiempo que no se incurría en un gasto de jerarquía.
Los seis SKUs escogidos eran los que se vendían mejor en la línea de los de 237 ml.
Los potes de 237 ml. representaban la mayor cantidad de dólares y participación de unidades en elmercado de los yogures refrigerados, entregando un significativo potencial de ingresos.
Otras marcas de productos naturales habían expandido exitosamente su distribución en el canal de los supermercados. Dos de esas marcas –Silk Soymilk y Amy’s Organic Foodshabían incrementado sus ingresos por sobre un 200%, en los dos años que llevaba en los supermercados. NVF, la marca líder en productosnaturales de yogurt refrigerado, estaba posicionada óptimamente para capitalizar en la tendencia de crecimiento de los productos naturales y orgánicos en los supermercados.
Era probable que los detallistas de los supermercados autorizaran sólo una marca de yogurt orgánico. Por lo tanto, la primera marca en ingresar al canal contaría con una gran ventaja como primer entrante.
Bellini mencionó quealgunos expertos de la industria habían pronosticado un crecimiento en el volumen por unidad de yogurt orgánico, en un 20% anual en los supermercados, desde el 2001 al 2006. Estas predicciones se referían a las proyecciones de crecimiento por unidad entre 2% y 4% para la categoría de yogurt en general, en el canal de los supermercados. Con este nivel de apoyo publicitario, NVF pensaba que podría lograrun 1.5% de participación en las ventas de yogurt en supermercados después de un año, produciendo un incremento en el volumen de ventas anual por sobre los 35 millones de unidades. Esta proyección también suponía que los agentes de NVF podrían tomar ventaja de sus relaciones con las principales 11 cadenas de supermercados en el noreste, y con las mayores 9 en el oeste. La investigación mostró...