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Promoción de Ventas
La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da losmotivos por los que se debe comprar lo más antes posible. Definición de Promoción de Ventas: Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing: Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventascomo "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales". Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Octava Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio". Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción deventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor". En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, secomplementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser: • • • Los intermediarios. Usuarios finales (en hogares o empresas). Su propia fuerza de ventas. sus

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a vendedores o clientes candidatos enla cadena de distribución.

Promoción de Ventas

Naturaleza y alcance de las promociones de ventas. Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada. Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las promociones deconsumo, pensadas para los consumidores. Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces mas en promociones de comerciales que en publicidad y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo. Varios factores del ambiente de marketing contribuyen popularidad de las promociones de ventas: • a la

Resultados a corto plazo. Laspromociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca. Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones. Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron losincentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos. Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta depromoción eficaz n el punto de venta.

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Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, más que como...