NEDORA

Caso Módulo 5

GRUPO 2


SEGMENTACIÓN DE CLIENTES MATRIZ ABC
SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE FACTURACIÓN
Opciones de Segmentación en función de Volumen de facturación (Tabla DIAPOSITIVA Nº 2)
Criterio de Segmentación elegido, Clientes y % de en cada segmento (Tablas DIAPOSITIVA Nº 3)
SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE POTENCIAL
Criterios de Potencial elegidos y Valores Medios (Tabla 1 DIAPOSITIVANº 4)
Puntuación a asignar a los valores de cada cliente en los criterios de potencial elegidos y ponderación a aplicar a
cada uno de los criterios (Tabla 2 DIAPOSITIVA Nº 4)
Datos de los clientes en los criterios de potencial elegidos (Tabla DIAPOSITIVA Nº 5)
Valores ponderados de los datos de los clientes en cada uno de los criterios de potencial determinados (Tablas 1 y 2
DIAPOSITIVA Nº 6,Tablas 1 y 2 DIAPOSITIVA Nº 7 y Tabla 1 DIAPOSITIVA Nº 8)
Suma total por cliente de los valores ponderados de los criterios de potencial (Tabla 2 DIAPOSITIVA Nº 8
Opciones de Segmentación en función de datos de potencial ponderados (Tabla 1 DIAPOSITIVA Nº 9)
MATRIZ ABC DE CLIENTES EN FUNCIÓN DE DATOS DE FACTURACIÓN Y POTENCIAL DE CLIENTES
Relación de Clientes y valor A, B o C en facturación ypotencial resultante del análisis previo (Tabla 2
DIAPOSITIVA Nº 9)
Matriz ABC de clientes en función de segmentación definida previamente (DIAPOSITIVA Nº 10)
ACCIONES A REALIZAR CON CLIENTES “FONDO DE COMERCIO” “POTENCIAL DE DESARROLLO Y “GESTIÓN
ECONÓMICA”

OPCIONES DE SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE VOLUMEN DE FACTURACIÓN

2

CRITERIO DE SEGMENTACIÓN ELEGIDO, CLIENTES Y % DE EN CADASEGMENTO

3

CRITERIOS DE POTENCIAL Y
VALORES MEDIOS

PUNTUACIÓN A ASIGNAR A LOS CRITERIOS DE
POTENCIAL ELEGIDOS Y PONDERACIÓN A APLICAR

Crecimiento: Se ha considerado mayor potencial de crecimiento, a las empresas que presentan
mayor nivel de crecimiento el ejercicio anterior
Antigüedad: la mayor puntuación en este criterio, se atribuye a las empresas de mayor
antigüedad
MargenComercial : Se estima mayor potencial a las empresas que generaron mayor margen el
año 2007
Cuota Cliente: Se considerado que el mayor potencial reside en las empresas con menor cuota
de cliente
Frecuencia de Compras : Se entiende que el mayor potencial en función del número de
compras anuales, reside en las empresas con menor periodicidad de compra
# Se han realizado estas estimaciones sin conocerlas características reales de la empresa y de su sector de actividad, lo que
no nos ha permitido profundizar en las razones ni en la idoneidad de las asignaciones

4

DATOS DE LOS CLIENTES EN LOS CRITERIOS DE POTENCIAL ELEGIDOS

5

VALORES PONDERADOS DE DATOS DE CLIENTES EN LOS CRITERIOS DE POTENCIAL

6

VALORES PONDERADOS DE DATOS DE CLIENTES EN LOS CRITERIOS DE POTENCIAL

7VALORES PONDERADOS DE DATOS DE CLIENTES
EN LOS CRITERIOS DE POTENCIAL

TOTAL POR CLIENTE DE LOS VALORES
PONDERADOS DE LOS CRITERIOS DE POTENCIAL

8

OPCIONES DE SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE
DATOS DE POTENCIAL PONDERADOS

RELACIÓN DE CLIENTES Y VALOR EN
FACTURACIÓN Y POTENCIAL

9

MATRIZ ABC DE CLIENTES EN FUNCIÓN DE SEGMENTACIÓN DEFINIDA
8
49
2
12
15
44
1
3
6
19
28
2931
35
37
40
41
43
48
50
10
14
18
20
22
23
24
25
30
34
36
45
46
47
4
17
32
33
7
13
42
5
9
11
16
27
38
39
21
26

Empresa
TUDEX S.A.
ESIC
ACERONIX
LOGITEK
PROTON S.A.
UNIVERSIDAD DE SAN LUIS
IBERLIMPIEZAS S.A.
ASESORES S.L.
MUEBLES S.L.
AVECENIX
BODEGAS TITO
MUEBLES S.L.
GRUPO ELECTROGENO
CAJA CALABRIA
JSM EVENTOS
CENTRO DE CONVENCIONESAGENCIA PUBLICOR
GRUPO MBG
SUPERMERCADOS LOPEZ
SEBASA
INDUSTRIAFARMA S.A.
INE S.L.
LIMPIEZAS PUJOL
GRUPO NUMANTIA
GURIEZO MOTOR
SISTEMAS UNIDOS
HOTELES SOLYPLAYA
BUFETE SANCHEZ
MOBILIARIO DEL SUR
WILSON LEARNING ESPAÑA
M2C CONSULTING
EVCB SOCIEDAD LIMITADA
SALUD&BIENESTAR
MRC CONSULTING
TUBOS ZINC S.A.
MAQUINARIAS MOLINA
ENERGIA VERDE
LIMPIEZAS INDUSTRIALES
RENTCAR TOLEDO S.L....