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1) William Zartman, teórico, profesional e investigador en el tema de negociación. Comprende cinco niveles diferentes de análisis o enfoques centrales. Son los enfoques estructurales, estratégicos,procesales, conductual e integrador.
2) En los enfoques estructurales de la teoría de la negociación, los analistas tienden a definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentesque tienen metas incompatibles.
3) los analistas que adoptan un enfoque estructural estudiaron en detalle las propiedades estructurales adicionales, como por ejemplo la simetría-asimetría, laexistencia de alternativas o la función de las tácticas.
4) los negociadores deben estar conscientes de que un compromiso ciego a “ganar” todo lo que se puede en una negociación, independientemente de quelas otras partes queden satisfechas, puede ser una estrategia a largo plazo muy pobre si eso significa que la otra parte perderá su voluntad o su capacidad para mantener su postura en el acuerdonegociado.
5) Habeeb (1988) señala que los actores débiles a veces pueden triunfar en negociaciones asimétricas porque tienen un mayor compromiso con el problema, cuando poseen un recurso que no seencuentra con facilidad en otro lugar, o cuando se considera que defienden principios muy importantes, tales como la soberanía o la defensa contra una injusticia cometida por un estado fuerte.
6) losinvestigadores como Deutsch (1958) y Messick y McClintock (1968) expresaron cuatro orientaciones distintivas o “tipos” de motivación personal formadas por una posición individual en dos dimensiones: grado deinterés en las relaciones interpersonales y grado de interés en los resultados
7) Numerosos teóricos también han hablado sobre el valor de utilizar distintas perspectivas en forma complementaria ysobre la falta de prolijidad en el espacio que hay entre los distintos enfoques (excepto, tal vez, cuando se aplican en forma ideal).
8) De acuerdo con Fisher y Ury, el primer paso para las...