Negocacion

En este artículo analizamos la importancia que la influencia, como habilidad prioritaria,  tiene para cualquier jefe de proyecto que quiere llegar a ser un líder.
Es importante resaltar que la influencia es la esencia del liderazgo. Un  líder tiene que ser capaz de vender sus ideas, ganar la aceptación de sus planes, políticas y motivar a otros para apoyar e implementar sus decisiones. Y ¿Porqué? Tan sencillo que el poder no es suficiente para explicar la efectividad de un líder en la influencia sobre las personas.
Dentro del mundo laboral y profesional, definiremos que el poder es la capacidad de ejercer influencia.
Por tanto, para obtener compromiso, o la complacencia de los demás es necesario usar otras tácticas de influencia.
Las nueve técnicas Influencia para ganar poder dentrodel la empresa donde trabajas son:
1º Técnica – Persuasión Racional.
2º Técnica -  Apelación inspiracional.
3º Técnica – Consulta.
4º Técnica – Comportamientos amistosos.
5º Técnica – Apelaciones personales.
6º Técnica – Intercambio a través de la Negociación.
7º Técnica – Coalición.
8º Técnica – Tácticas de legitimización.
9º Técnica – Presiones.

1º Técnica – Persuasión Racional.Utilizar argumentos lógicos y evidencias de datos, para persuadir de que lo que se le solicita es viable y proporcionará el cumplimiento exitoso de sus objetivos.
Es una táctica más apropiada cuando la otra parte comparte los mismos objetivos y tareas que su jefe, pero no tiene claro, o no reconoce, mejores formas de proceder y hay que tratar de convencerlo.
2º Técnica -  Apelación inspiracional.En contraste con la táctica anterior, que apela a la lógica de los argumentos y datos, esta apela a componentes emocionales. El agente hace un requerimiento que estimula el entusiasmo de la persona a quién estamos apelando a sus valores, ideas, necesidades e intereses.
Algunas bases de estas apelaciones parten de que muchas personas desean sentirse importantes, útiles, usar y desarrollar sushabilidades, hacer algo de cierta trascendencia, ser miembro de un equipo reconocido, participar de un esfuerzo excitante para hacer mejor las cosas.
3º Técnica -  Consulta.
Es un proceso de influencia en el cual la motivación de una persona para implementar una decisión se incrementa con su participación en el análisis y preparación de la misma. Este proceso ilustra la paradoja de que, usted puedeganar más influencia otorgando más autoridad en otros, es decir, compartiendo el poder que usted tiene para decidir.
4º Técnica – Comportamientos amistosos.
El agente utiliza expresiones de elogio, halago, comportamientos amistosos para obtener una actitud favorable. Incluye también hacer favores no solicitados, un trato deferente y respetuoso. Cuando estos comportamientos son percibidos comosinceros tienden a fortalecer las actitudes positivas, ante los requerimientos que se le plantean.
Pero, muchas veces son percibidos como manipuladores, cuando sólo se utilizan en el momento en que se plantean los requerimientos. Son preferibles como estrategia a largo plazo, para el mejoramiento de las relaciones interpersonales.
5º Técnica – Apelaciones personales.
Apela a los sentimientos,lealtad y actitudes de la persona a influir, para lograr comprensión y aceptación.
6º Técnica – Intercambio a través de la Negociación.
Ofrecer intercambio de favores, indicando intenciones de reciprocidad posterior, o promesas de dar participación en beneficios, siempre que ayude al cumplimiento de la tarea. Es una táctica de la negociación colaborativa.
7º Técnica – Coalición.
Obtener el apoyode otros para persuadir a la persona a influir para que haga algo, o utilizar el apoyo de otros como razón legitima de lo que se le pide. Una especie de alianza estratégica temporal con elementos más cercanos, o tienen mayor influencia sobre el objeto.
8º Técnica – Tácticas de legitimización.
Utilizar el apoyo que tiene la solicitud por parte de los niveles superiores, su consistencia con las...