negocciacion

Negociación

Todas las negociaciones son exploratorias hasta que se consuma el convenio (Carrier, 1997). Negociar es sinónimo bastante aproximado de pactar, convenir, regatear o debatir (Marcano, 2000). Almeida (1999), define la negociación como técnicas, que son medios puestos a disposición de las partes, individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable para sus diferencias, conbase en un compromiso y respeto mutuos.

Cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

Lasideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y por supuesto a sus debilidades y aspiraciones. La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consiga resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de lainterrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación se tienen a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hoy se debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o serapoyado en un equipo de trabajo.

En una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normativa vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en unanegociación determinada.

En adición, sólo es necesario recordar alguna situación en que se haya tenido que desempeñar el rol de negociador para que poder concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y por ende, que toda instancia de negociación es única.DEFINICIÓN

Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse (Escandón, 2000).

La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es unmecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

Para Añez (2002), la negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, desolución, de arreglo.

El conocimiento pleno del contexto negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad el posible cariz de la negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:



Según las personas involucradas
Las negociaciones puedenefectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados...