Negociação Roteiro

NEGOCIAÇÃO
A) AS FASES DO PROCESSO

1. Preparação
* Histórico das relações
* Objetivos ideais e reais
* As necessidades da outra parte
* Planejamento da concessões
*Conflitos potenciais

2. Abertura
* Redução da tensão
* Defina o objetivo da negociação
* Logística da negociação

3. Exploração
* Conhecer as necessidades, motivação e expectativasda outra parte
* Buscar identidade de interesses

4. Apresentação
* Descrição dos produtos, serviços e idéias
* Todos os aspectos positivos da sua proposta
* Benefícios paraambas as partes

5. Clarificação
* Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte
* Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse...* Levante dúvidas potenciais

6. Ação final
* Assinatura de contratos
* Acordos
* Vendas de produtos e ou serviços
* Mediação de conflitos

7. Controle e avaliação
*A realização entre o previsto e o alcançado

B) ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
1. Estratégias
* Informação
* Tempo
* Poder

2. Superação de impasses
* Proponha uma pausa
* Mude ummembro do grupo
* Mude as condições da negociação
* Chame um mediador
* Não responda as agressões

3. Concessões
- Deixe espaço para negociação
- Procure fazer que a primeiraconcessão venha da outra parte
- Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso
* Peça algo em troca para toda a concessão que Fizer

4. Principais erros dos negociadores brasileiros* Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes;
* Concentração nas fraquezas do outro;
* Aumenta-se o peso nas relações interpessoais;
* Pouca visão integrada do processo denegociação

5. Erros universais
* Excesso de improvisação
* Promete o que não vai cumprir
* Desrespeito à lógica do outro
* Margem reduzida de negociação
* Ansiedade
*...