Negociaciòn En Turquia

TIPS DE NEGOCIACIÓN EN TURQUÍALas relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado turco. Será necesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El éxito está condicionado a su elección. El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí donde deben buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se trata de negociar conla Administración o con empresas estatales se deberá buscar un representante en Ankara que disponga de buenos contactos. En cualquier tipo de negociación es fundamental conocer bien tanto a sus anfitriones como el producto o servicio que está ofreciendo. El éxito depende del dominio que usted tenga sobre la materia y de su habilidad para convencer a los demás. La propuesta debe ser clara y estarbien definida. Debe ser bien expuesta y debe ser bien defendida. Debe dejar claro el mutuo beneficio de su propuesta y la rentabilidad de la misma para su empresa. Todo ello con la más absoluta corrección y utilizando todo su saber estar para no crear situaciones comprometidas o incómodas. En las primeras reuniones es habitual que trate con mandos o ejecutivos intermedios. A medida que se sientanlas bases y las negociaciones avanzan, es posible que vaya tratando con ejecutivos de mayor nivel, hasta llegar a tratar con los dueños, jefes o máximos representantes de la empresa. En sus manos suele recaer la toma de decisiones, por ello es muy importante su comportamiento. Si las personas con las que se reúne no tienen capacidad de decisión, las negociaciones irán un poco más lentas al tenerque contar con otras personas para conocer los detalles de cómo va el proceso y tomar decisiones. |
TIPS DE PROTOCOLO EN TURQUÍA * Siempre que se conozca se deben usar los títulos profesionales como Doktor (Doctor) o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay (Señor) o Bayam (Señora), seguido del apellido. |
La manera de saludar, de presentar, de preguntar, de responder, de dirigirse a unapersona, etc. es tan importante como la calidad de su presentación y de su producto o servicio. La sinceridad y la confianza son dos pilares muy importantes a la hora de negociar con los turcos. Si ellos no tienen confianza en usted, sus relaciones comerciales no llegarán a buen puerto o no serán muy duraderas, sobre todo en las empresas más familiares, donde aún se valora mucho el conocimiento yreputación personal de las personas con quienes tratan.
Puede que en su primera reunión se trate muy poco sobre el tema de los negocios; ellos la suelen utilizar para profundizar algo más en el conocimiento personal de sus visitantes. Esto les ayuda a establecer una escala de confianza.
Cualquier información adicional a su presentación verbal es bienvenida, utilizando gráficos, esquemas,audiovisuales, etc. Todo lo expuesto debería poder darlo por escrito en un pequeño informe o manual, para que puedan estudiarlo con posterioridad.
Toda negociación es un "tira y afloja", que se va perfilando a medida que se hacen cambios, concesiones y nuevas peticiones. Las concesiones "gratuitas" pueden ser consideradas como un favor demasiado sospechoso, y pueden desconfiar. Si las hace, deje claro que lashace como respeto y cortesía hacia ellos, sin que haya nada más detrás.
La rentabilidad económica de las negociaciones no tiene por qué ser siempre el centro sobre el que giran todas las discusiones. Es bueno dar un giro menos "material" a las conversaciones y hacer hincapié en el prestigio de la marca y de quien la vende, la categoría de los productos, etc. Para ellos es muy importante estetipo de prestigio que le puede dar comercializar sus productos o servicios.
Por muchos contratiempos que tenga durante las negociaciones no debe expresar enfado o disgusto, sino que debe mantener su compostura, buenos modales y educación. Un punto en conflicto o en desacuerdo se puede negociar.
FORMAS DE NEGOCIACIÓN
Los turcos son muy orgullosos de su cultura y tradición. Sin embargo, debido a...