Negociaciòn situacional


Miguel Ángel Frau Macías.
Reporte del video “Más allá de la negociación” de William Ury
Coincido con W. Ury en que la competencia de negociación es una de las más importantes para un gerente.Una Gestiòn poco exitosa puede deberse entre otras cosas al mal manejo de personal, de colegas, clientes o del mismo jefe por falta de habilidades para negociar y/o de una buena preparación previa parahacerlo cuando se trate de resolver problemas complejos.
Ury habla de ser suave con la gente y duro con el problema, algo que de forma intuitiva tengo claro desde hace tiempo, no obstante, este videoaporta evidencia de por qué debe ser as con ejemplos claros para ponerlo en práctica de una manera consciente.
Algo que sé que debo hacer y lo hago poco es estudiar previamente a la contraparte yensayar la negociación como si fuéramos la persona que va a negociar con nosotros.
Esto es importante para establecer empatía y comprender las necesidades del otro; lo que ayuda no solo a generaconfianza sino a tener claro cuál es el problema a resolver y cómo hacerlo para generar beneficio mutuo.
La aplicación inmediata que pretendo dar comienza por el concepto de cambiar la perspectiva en elmomento que empiezo a sentir que no me puedo entender con la otra parte. Al hacer negociaciones escalafonarias con la representación sindical ofreceré tomar tiempo para un “team back” para compartircon mis compañeros puntos de vista que nos permitan cambiar de perspectiva.
El concepto que más ansío poner en práctica es el de sostener los intereses más que la posición de negociación. Aquíutilizar la habilidad de escuchar y cambiar los argumentos por preguntas para entender mejor los intereses de la contraparte puede ser mucha más útil que ser obstinado con una misma postura.
Llama miatención y me trae excelentes recuerdos el haber encontrado en una mesa de negociación opciones no estudiadas con antelación que resultaron en un arreglo benéfico para ambas partes y que no esperábamos....