negociación afectiva

INTRODUCCIÓN
Y OBJETIVOS

Program on Negotiation

Negociación

Center for Public Leadership

Liderazgo

Kennedy School of Government

Comunicación Estratégica

INFLUENCIA
ESTRATÉGICA

3.3

NUESTRO APORTE
1. Experiencia
2. Soporte
3. Método
4. Nuevos desarrollos:


Conocer los elementos del proceso (R. Fisher)
 Conocer la estructura (M. Watkins)
 Entender elcontexto (J. Sebenius)
 Principios de persuasión (R. Cialdini)

5. Dinamismo

3.4

SUS APORTES
1. ¿Quiénes consideran ustedes que son buenos
negociadores?
2. Características de un buen negociador.
3. Sus expectativas.

3.5

NUESTROS OBJETIVOS
1. Aumentar su comprensión sobre:




La presencia real de la negociación en la vida diaria
La importancia de la preparación y elproceso
La capacidad de influir en el resultado

2. Dotarlos de herramientas útiles para:


Definir una estrategia de negociación
 Liderar hacia el resultado deseado

3.5

NUESTROS OBJETIVOS
3. Proporcionar una metodología que les permita:


Prepararse para todo tipo de negociación
 Diagnosticar y reflexionar sobre lo que sucede durante
la negociación
 Analizar negociacionesya sucedidas
 Medir los resultados alcanzados

4. Mejorar la capacidad para manejar negociadores
difíciles.

EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN I

LA COTIZACIÓN DE PRECIOS
BAJO LA AUTORIZACIÓN DE THE PROGRAM OF NEGOTIATION
AT HARVARD UNIVERSITY

Precio fijado por

BATIA
$30
$30
Precio fijado por

ALBA

$20

$20

$11

$2

$2

$11

$18
$8

$18

$15
$10

$10

$2$3
$8

$15
$2

$15
$15
$5

$3

$5

Precio fijado por

BATIA
$30
$30
Precio fijado por

ALBA

$20
$10

$20

$11

$10
$2

$2

$11

$18
$3

$8

$18
$2
$15

$15

$8
$15

$2

$15

$5
$3

$5

Precio fijado por

BATIA
$30
$11
$30
Precio fijado por

ALBA

$20
$10

$20

$10

$2

$2

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$8

$18
$2
$15

$3
$8$15
$2

$15

$18

$15
$5

$3

$5

ALBA

BATIA

A

AA

B

BB

C

CC

D

DD

EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN I
Aprendizajes:


Objetivos claros.
 Verificar las Suposiciones.
 Verificar las Percepciones.
 Comunicación.
 Anticipación.
 Confianza.
 Ganar ≠ Éxito.
 Eficiencia.

UNA NEGOCIACIÓN
EFICIENTE

4.3

MODELOS DOMINANTES DE
NEGOCIACIÓN¡Cedió más que yo!
 ¡Le quité hasta la camisa!
 Le saqué un poquito más...
 No me moví ni un milímetro
 Nos pusimos de acuerdo
 Quedamos amigos, no peleamos
 Yo estaré mal... pero ellos están peor


4.4

PROCESOS COMPLEJOS
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Interrelación
Complementariedad
Largo plazo
Multiplicidad de temas
Diversidad de actores
Diversidad de factores:
Tangibles:Intangibles:

Precio
Cantidad
Calidad

Confianza
Precedente
Relación

4.5

UNA NEGOCIACIÓN EFICIENTE


Es mejor que mi alternativa (MAAN)



Los intereses de las partes quedan satisfechos



Las opciones no dejan desperdicio



Se basa en criterios objetivos



El compromiso es claro y bien diseñado



La comunicación es eficiente



La relación mejora

Se conoce el contexto de la negociación

Necesidades
Deseos
Anhelos
Motivaciones
Aversiones

Ejercicio de Negociación II

El Contrato de Servicios
Bajo la autorización de The Program of Negotiation
at Harvard University

Logros
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Contrato
Salario
Imagen exclusiva
Accionista del club
Porcentaje de taquilla
Bono por partido
Bonopor campeonato
nacional
Bono por campeonato inter
Bono por clasificación
Porcentaje de publicidad
Porcentaje por venta de
camisetas
Garantías y penalizaciones

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Obras sociales
Escuela de futbol
Obras dentro del estadio
Titular
Eventos especiales
Capitán del equipo
Garantías bancarias
Plan de retiro
Charlas sobre futbol
Cobra los penales...