Negociación china

Negociación china

Algunas de las principales características de los negociadores chinos, son las siguientes:

• No arriesgan

• Son poco pacientes

• Son autoritarios

• Son cautelosos

• Son muy preparados

Los negociadores chinos son considerados los más duros del mundo. Una negociación en China debe iniciarse investigando sobre los directivos políticos ycomerciales del Estado sobre el asunto. No existe la menor posibilidad de vender algo que el Estado no tenga interés, por más habilidad que se ponga en ello.

En cada negociación es necesario averiguar cuáles son las principios, normas y directrices, sentados por el partido político dirigente, pues aún proponiendo buenos negocios no tendrán éxito si no se encuadran en esos lineamientos.

Elproceso de negociación es lento, tanto por su propia idiosincrasia como por su burocracia excesiva, pues tienen corporaciones que se entrecruzan y sobreponen tanto por industria como por regiones.

CHINA

Los negociadores chinos se reconocen por hacer empatía en forma verbal y no verbal. Cuando se sientan a la mesa de negociación, siempre vendrán acompañados. Uno de ellos hará empatía verbal y elotro la no verbal. Por ello conviene actuar en los mismos términos.
La persistencia y tolerancia son características. No bajan el precio, no cambian de postura fácilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociación a firma de un contrato sólo es el comienzo de la relación que importa.
No pierdas el tiempo abordando a tu contraparte china con temas de negocios, seguramente tevan a ignorar y cambiar el tema. Te sugerimos:
1) Hablar del clima, del ambiente de tu región, de la familia, de aspectos personales en general. Y después de crear la confianza, ve al grano
2) Ponte en los zapatos del otro
3) Se tolerante
4) Desarrolle empatía
5) No pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo
Es muy probable que ellos te hagan algún obsequio, en cuyo caso debe agradecersecon solemnidad, pero nunca abrirlo en público.
Les resulta difícil separar a la persona del problema.
Cambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores
Gustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo.
Tratan de hablar en chino con traducción para tener ventaja.
Son muy puntuales para llegara sus citas
Son poco expresivos
Están muy atentos al negocio sinque tu te des cuenta
Poseen excelentes habilidades de escucha
Piensan antes de actuar
Conservan la mente fría
Les gusta el juego
Su persistencia es increíble

PROTOCOLO
El protocolo es muy importante para los chinos por lo que es importante conocer algunos de sus puntos principales.

En caso de que se quiera vender algo a China, se tiene que ser previamente invitado para intentarhacerlo. Primero solicitan que el negociador extranjero presente su propuesta una y otra vez, con la intención de corroborar que es la misma versión.

Otro punto relevante al negociar con los chinos es que se deben llevar obsequios de bajo costo para que éstos sean aceptados como cortesía.

En cuanto al saludo, los chinos suelen presentar a sus interlocutores con el nombre de la empresa y el cargoque ocupan. La persona de mayor edad es quien inicia las presentaciones pues los chinos sienten gran respeto por los mayores.
A la hora de saludar lo hacen con algunas peculiaridades, por ejemplo, cuando una persona es presentada a un grupo de personas puede ser recibido y saludado con aplausos. Sin embargo, el saludo más utilizado en China durante las presentaciones es ni hao ma que equivale al¿how are you?, para los ingleses.
En caso de que exista una línea de recepción, siempre se encuentra en la cabecera la persona de mayor edad. En el protocolo chino, las personas entran en orden jerárquico, es decir por orden de importancia.
Por regla general, el asiento del centro de la mesa, frente a la puerta, es el reservado para los anfitriones. El invitado de mayor rango u honor se sienta...