Negociación competitiva y cooperativa


DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA Y NEGOCIACIÓN COOPERATIVA


ROL DEL NEGOCIADOR DE UNA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA
Quien actúa como negociador en el marco de una negociación cooperativadebe:
Tratar que los beneficios sean los máximos posibles para todas las partes involucradas.
Enfocarse en los intereses que son comunes a las partes.
Tratar de entender las razones alegadas porla otra parte con la mayor objetividad posible.
Usar técnicas que promuevan el diálogo para debatir los distintos temas, en vez de aquellas que llevan a confrontaciones. Se sugieren, por ejemplo, laspreguntas.
Mostrarse abierto a discutir cuestiones de fondo que contribuyan a la solución real del problema.
Interesarse por lograr un acuerdo justo, negociado en forma eficiente y que se mantengaen el tiempo.
Cuidar la relación con los participantes.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

1.-Preparación: Es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:

Recopilar toda la información pertinentesobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos aemplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer conexactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.

2.- Desarrollo: Abarca desde que nossentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las...