negociación de compra








Introducción

En la época actual por la que estamos pasando, que es de crisis económica, escasez de dinero, precios inestables, dependencia de materia prima importada, así como de tecnología, contracción de mercados, etc., es de vital importancia la eficiente inversión del dinero de una organización, ya que de no hacerlo adecuadamente se presentará la irremediable desapariciónde la organización.

Es por eso de la importancia del Departamento de compras, y sobre todo de su sistema de información, ya que sin importar su tamaño y el giro a que se dedique, siempre va a resaltar la función tan trascendente que es la de invertir el dinero presupuestado.











Concepto de Compras
Toda empresa, por sencillo que sea su funcionamiento, necesita adquirirciertos recursos para la realización de sus operaciones. La gestión de comprases el conjunto de actividades a realizar en la empresa para satisfacer esa necesidad del mejor modo, es decir, al mínimo costo, con la calidad adecuada y en el momento oportuno.

Negociación en compras
La negociación en compras se puede definir como la relación que establecen dos o más personas de unas empresas en tratocon un asunto determinado (adquirir materiales, insumos u otra cosa) con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Estrategia de negociación en compras
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

Elementos que definen una negociación:
1. Un conflicto deintereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente. Modelos o estilos de negociación






MODELO COMPETITIVO (Ganar-Perder)
La estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sinpreocuparle la situación en la que queda el otro. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injustodel resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedoraquiera volver a negociar.

MODELO COOPERATIVO (Ganar-Ganar)
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar unasolución satisfactoria para todos.
Esta negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplirsu parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos....