Negociación de conflictos

PROPÓSITO:

Los administradores que conducen negocios en otros países a menudo luchan con diferencias en los sistemas legales, costumbres y prácticas comerciales. El objetivo es entender cómo esasdiferencias pueden afectar el éxito de los administradores y de las compañías que tratan de hacer negocios en mercados extranjeros.

SITUACIÓN:

Supongamos que usted es un administrador joven yprometedor en una compañía de distribución regional estadounidense. Las empresas de su industria apenas comienzan a ingresar a los mercados extranjeros y a usted se le ha asignado dirigir las nuevasoperaciones de su compañía en un país de América Latina. Como al menos dos de sus competidores también tratan de entrar al mismo mercado, su jefe quiere que usted se desempeñe tan rápido como le seaposible. Usted también siente que probablemente su éxito en ésta tarea determine su futuro en la compañía.
Usted apenas ha terminado unas reuniones con funcionarios del gobierno local, y se sientepesimista acerca de su capacidad de hacer que las cosas se muevan rápido. Por ejemplo se ha enterado de que tomará diez meses obtener un permiso para una instalación que se requiere. Es más, una vez eledificio esté listo, tomará otros seis meses obtener los servicios públicos. Finalmente, la compañía de teléfonos dice que puede tomar hasta dos años la instalación de líneas de teléfono que ustednecesita para tener acceso a Internet de alta velocidad.

DILEMA:

Diversos funcionarios le han indicado que los marcos de tiempo se podrían abreviar considerablemente si usted estuviera dispuesto apagar gastos de “aceleración”. desde luego, usted se percata que esas “cuotas” son sobornos y está muy consciente de que pagar dichas “cuotas” es poco ético e ilegal en Estados Unidos. Sin embargo, enéste país extranjero no es ilegal y ni siquiera se considera poco ético. Es más, si usted no las paga y uno de sus competidores si lo hace, usted estará en una importante desventaja competitiva. En...