Negociación de conflitos









Curso:
Negociación y Manejo de Conflictos

Temas:

Sesiones 1 y 2


Profesor:
Luis Chang Ching


Pertenece a:

Doris Valera Dominguez
Francisco Albino
David Huamán
Smith Briceño


Grupo:
20

Programa:
MBA Gerencial - LXV – B Ciclo III




1. Surgimiento de la necesidad de negociar.
Es necesario que para que puedan realizarseuna negociación al menos haya dos partes en litigio. Están condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantengan el uno sobre el otro. También ejercerán influencia los distintos grupos de referencia que se relacionan con ellos.
Estos grupos están compuestos por sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias, además de lainformación que posean los unos de los otros, asi como la necesidad de llegar a un acuerdo, los propios intereses o aspiraciones
2. Diferencia entre vender y negociar
Vender: Es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta.
Primero: Averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades.A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.
Negociación: Es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hayque vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.
En conclusión, la venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación vaprecedida de un proceso de venta.
En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.


3. Ejercicio:¿Es Ud. Un buen negociador?

Negociación eficaz

Resultado del cuestionario basado a la experiencia de los alumnos MBA XLV "B"










Valoración
David Huaman
Doris Valera
Francisco Albino
Smith Briceño
Entre 0 y 15 puntos
 
40
 
 
Entre 16 y 36
 
 
 
 
Entre 37 y 46 puntos
 
 
 
 

4. Definición de la negociación
La negociación es el proceso por el cual laspartes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
5. Intenciones posibles en la negociación
Son los intereses puestos en juego durante elproceso y estarán condicionados por las distintas alternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante que ambos determinen al comienzo, cuáles son sus aspiraciones, objetivos y límites, así como la forma que desean lograrlo.
El negociador debe conocer, cuál es su ventaja diferencial de su oferta frente a sus competidores.
6. La oferta total
Que durante todo proceso el negociador,debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente, entre ambas partes frente a frente, expongan sus ofertas intentando a través de sus argumentos llegando a una aproximación de acuerdo a los intereses de ambos.
Donde a través de las mutuas concesiones y alternativas se adquirirán una serie de compromisos que posteriormente se validarán en un contrato verbal o...