Negociación Empresarial
Páginas: 18 (4251 palabras)
Publicado: 7 de junio de 2012
INDICE
Introducción 3
Visión panorámica de la negociación 5
¿Qué es la negociación? 5
La negociación como arte y como ciencia 5
Teoría de las Negociaciones Laborales de Walton y McKersie 6
Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie 6
La negociación distributiva 7
La negociación integradora 8
La estructuración de actitudes 9
La negociaciónintraorganizacional 12
El caso de las negociaciones mixtas 13
Evolución posterior del modelo de Walton y McKersie 14
Caso práctico 15
CONCLUSIONES 22
BIBLIOGRAFIA 23
INTRODUCCION
A partir de la década de 1960 se da la aplicación de las teorías de la conducta humana en el campo de las relaciones industriales. La disciplina de las relaciones industriales, habíaseguido en los años veinte del siglo pasado, y uno de sus temas de interés eran los escenarios de negociación de los conflictos laborales colectivos. Sin embargo, originalmente, su estudio sobre este tema se centró en los factores económicos. Un ejemplo de esto era el estudio del “poder de negociación” en el que comparaban los costos para cada una de las partes en caso de no lograr un acuerdo, paracomprender quien tendría mayor capacidad de presionar a la otra parte a aceptar un acuerdo.
En 1965 dos profesores de relaciones industriales de Estados Unidos llamados Richard Walton y Robert McKersie publicaron un libro llamado A Behavioral Theory of Labor (publicado luego en español bajo el titulo Teoría de las Negociaciones Laborales). La obra de Walton Y McKersie era innovadora dado queintroducía concepto de las ciencias sociales, en especial las ciencias de la conducta y el naciente campo de la resolución de conflictos, para describir y explicar los procesos de negociación colectiva que hasta el momento eran investigados únicamente desde los campos de la encomia y las relaciones industriales. De esta manera, lograron enriquecer la comprensión de las negociaciones colectivas nosolo como un escenario para distribuir costos y beneficios, sino también como un sistema que regula las relaciones humanas.
Walton y McKersie (1965). Es un modelo muy plausible y que ha servido de soporte o trasfondo a gran cantidad de las investigaciones realizadas en los años sesenta y ochenta. En los años noventa aparecen algunas propuestas de mayor complejidad que requieren esfuerzocomprensivo mayor y cuyo valor se va determinando actualmente con el desarrollo de investigaciones que los toman como referentes teóricos.
1. Visión Panorámica de la Negociación
1. ¿Qué es la negociación?
Es el proceso en el cual entran en conflicto dos o más partes, cada una de estas requiere o posee un recursoque la otra parte necesita. Y esta se realiza en contextos internos, regionales, internacionales y globales tratándose asuntos de seguridad, comercio, medio ambiente, condiciones laborales dentro de una organización.
La negociación es un espacio en donde se realiza un intercambio, en donde se discuten cuestiones comunes entre dos partes con el objetivo de llegar o de conseguir un acuerdo ycompromisos formales.
2. La negociación como arte y como ciencia
La negociación es arte y ciencia a la vez. Es una actividad que se encuentra presente en cualquier aspecto de nuestras vidas, que generalmente se produce sin mayor reflexión. Nosotros podemos negociar muchas cosas. Es una forma de arte en práctica, en el sentido de que los negociadores detestan la precisión, prefiriendo ensu lugar la ofuscación y la vaguedad. Es el arte que conjuga una serie de habilidades como la astucia, la capacidad de convencimiento, la apertura, la disponibilidad y la destreza en la conciliación. Para obtener en la mesa de la negociación un resultado optimo para todas las partes.
Es una ciencia en el sentido de que los analistas pueden explicar los resultados en términos causales. Un...
Introducción 3
Visión panorámica de la negociación 5
¿Qué es la negociación? 5
La negociación como arte y como ciencia 5
Teoría de las Negociaciones Laborales de Walton y McKersie 6
Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie 6
La negociación distributiva 7
La negociación integradora 8
La estructuración de actitudes 9
La negociaciónintraorganizacional 12
El caso de las negociaciones mixtas 13
Evolución posterior del modelo de Walton y McKersie 14
Caso práctico 15
CONCLUSIONES 22
BIBLIOGRAFIA 23
INTRODUCCION
A partir de la década de 1960 se da la aplicación de las teorías de la conducta humana en el campo de las relaciones industriales. La disciplina de las relaciones industriales, habíaseguido en los años veinte del siglo pasado, y uno de sus temas de interés eran los escenarios de negociación de los conflictos laborales colectivos. Sin embargo, originalmente, su estudio sobre este tema se centró en los factores económicos. Un ejemplo de esto era el estudio del “poder de negociación” en el que comparaban los costos para cada una de las partes en caso de no lograr un acuerdo, paracomprender quien tendría mayor capacidad de presionar a la otra parte a aceptar un acuerdo.
En 1965 dos profesores de relaciones industriales de Estados Unidos llamados Richard Walton y Robert McKersie publicaron un libro llamado A Behavioral Theory of Labor (publicado luego en español bajo el titulo Teoría de las Negociaciones Laborales). La obra de Walton Y McKersie era innovadora dado queintroducía concepto de las ciencias sociales, en especial las ciencias de la conducta y el naciente campo de la resolución de conflictos, para describir y explicar los procesos de negociación colectiva que hasta el momento eran investigados únicamente desde los campos de la encomia y las relaciones industriales. De esta manera, lograron enriquecer la comprensión de las negociaciones colectivas nosolo como un escenario para distribuir costos y beneficios, sino también como un sistema que regula las relaciones humanas.
Walton y McKersie (1965). Es un modelo muy plausible y que ha servido de soporte o trasfondo a gran cantidad de las investigaciones realizadas en los años sesenta y ochenta. En los años noventa aparecen algunas propuestas de mayor complejidad que requieren esfuerzocomprensivo mayor y cuyo valor se va determinando actualmente con el desarrollo de investigaciones que los toman como referentes teóricos.
1. Visión Panorámica de la Negociación
1. ¿Qué es la negociación?
Es el proceso en el cual entran en conflicto dos o más partes, cada una de estas requiere o posee un recursoque la otra parte necesita. Y esta se realiza en contextos internos, regionales, internacionales y globales tratándose asuntos de seguridad, comercio, medio ambiente, condiciones laborales dentro de una organización.
La negociación es un espacio en donde se realiza un intercambio, en donde se discuten cuestiones comunes entre dos partes con el objetivo de llegar o de conseguir un acuerdo ycompromisos formales.
2. La negociación como arte y como ciencia
La negociación es arte y ciencia a la vez. Es una actividad que se encuentra presente en cualquier aspecto de nuestras vidas, que generalmente se produce sin mayor reflexión. Nosotros podemos negociar muchas cosas. Es una forma de arte en práctica, en el sentido de que los negociadores detestan la precisión, prefiriendo ensu lugar la ofuscación y la vaguedad. Es el arte que conjuga una serie de habilidades como la astucia, la capacidad de convencimiento, la apertura, la disponibilidad y la destreza en la conciliación. Para obtener en la mesa de la negociación un resultado optimo para todas las partes.
Es una ciencia en el sentido de que los analistas pueden explicar los resultados en términos causales. Un...
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