Negociación Gruesa

Negociación Gruesa
Las negociaciones robustas, son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención. Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tresvisitas máximas y el cierre de la negociación.
Los tiempos cambian, y es por ello en la actualidad, el vendedor requiere mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre, mientras que anteriormente el vendedor solo necesitaba asegurarse de tener el producto, y solo el producto vendía.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos oservicios a sus clientes, sino que vende soluciones de necesidades específicas. Esto implica que el vendedor no solo de antemano debe conocer las necesidades de su cliente, sino también preocuparse por conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
Es por lo anterior que el vendedor actual debe ir más allá de vender soluciones aparentes, debe de llegar al fondo del problema yencontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo. Por eso hoy en día se considera que la venta actual ha pasado de ser una simple venta de “Productos”, a una solución de problemas para nuestros clientes.
Es importante resaltar que antes de entrar a una negociación, debemos de tomar muy en cuenta la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación, así como revisar mentalmentecuales son los puntos negociables, cuales no lo son, y cuáles no se necesitan negociar, al igual que hacer una lista de prioridades, seguido de la respuesta a: ¿Qué tanto nos interesa la relación con el otro?, o si solo nos interesa el asunto en cuestión, o en otro de los casos ambas cosas, o ninguna de las cosas.
Por ello en el libro Desarrollo de Negocios han dividido a la negociación en 6P´s, las cuales se desglosaran a continuación de manera concreta, puesto que nos ayudan a detectar donde es que se encuentra el problema o la oportunidad en una negociación.

La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Esta comprobado, que una gran parte de personastoman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes,puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación.
La siguiente P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar comoesas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
P, PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemáticapor su propia naturaleza.
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con diversas partes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un análisis de impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las partes.
Evitemos las negociaciones de...