Negociación HBS

Negociación
¿Qué haría usted?
Cuando Alicia comenzó el proceso de reclutar a Manuel sabía que él aportaría el
profesionalismo que el departamento necesitaba, pero también que el costo de lacontratación sería alto.
Ahora, sin embargo, las exigencias de Manuel han aumentado de manera descontrolada.
Hasta el momento, Alicia ya aumentó su salario, que ya era cuantioso, agregó
vacacionesadicionales y elevó la cantidad de sus opciones de compra de acciones.
Ahora Manuel quiero un bono adicional por desempeño. Por eso, Alicia volvió a revisar
la lista de los demás candidatos. Elpostulante calificado más cercano está muy
entusiasmado con el cargo, pero no tiene la experiencia de Manuel.
Alicia prefiere a este último, pero se siente incómoda con sus crecientes exigencias.¿Debería, por principio, negarse a sus pedidos y arriesgarse a perderlo? ¿O debería
aceptar su última petición y confiar en que realmente será la última?
¿Qué haría usted?
Alicia se da cuentaque la situación con Manual es similar a negociaciones que ha
llevado a cabo en diferentes aspectos de su vida.Para saber qué hacer, necesita
determinar su mejor alternativa para un acuerdonegociado (BATNA, por las siglas en
ingles de Best Alternative To a Negociated Agreement). Conocer el BATNA de Alicia
significa saber lo que hará o lo que sucederá si no logra llegar a un acuerdo enla
negociación con Manuel. Por ejemplo, Alicia debería fijar límites claros a lo que está
dispuesta a ofrecerle a Manuel y analizar las consecuencias si él rechaza su oferta.
¿Cuánto es el máximoque está dispuesta a pagar para que Manuel se integre a su
equipo? Una vez que ella conozca su BATNA y su precio de reserva, debería usarlos
como umbrales en su negociación y no dejarse influirpor las exigencias de Manuel.
En este tema, usted aprenderá los pasos y tácticas para conducir una negociación
exitosa.
Objetivo del tema
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