NEGOCIACIÓN POR ANANTOMANSIA

Revista EIA, ISSN 1794-1237 Número 1 p. 81-98. Febrero 2004
Escuela de Ingeniería de Antioquia, Medellín (Colombia)

NEGOCIACIÓN:
COMPETENCIA GERENCIAL POR ANTONOMASIA
JORGE IGNACIO PAZ*
RESUMEN
Los conflictos son inherentes al ser humano y surgen cuando las personas se relacionan e interactúan,
cuando manejan posiciones contrarias, las sostienen y las defienden. Las buenas decisiones surgen dela
creatividad por el desacuerdo.
Negociar es redefinir el problema para generar la mejor opción que satisfaga los intereses de las partes
y, en consecuencia, éstas puedan comprometerse en un acuerdo que puedan cumplir. Dentro de la nueva
concepción de la gerencia como suministradora de conocimientos para generar resultados, la competencia
de negociación ha venido adquiriendo un gran protagonismo eimportancia, esencialmente por constituirse
en la herramienta fundamental para la solución de conflictos y para el establecimiento y mantenimiento de
relaciones perdurables.
PALABRAS CLAVE: conflicto; negociación; problema.

ABSTRACT:
Conflicts are inherent in human beings. Conflicts occur when people interact and have opposing
viewpoints that they sustain and defend. The right managementdecisions come from the creativity spurred by
a disagreement.
Negotiating is to redefine an issue in order to generate the best option that satisfies the interests of all
parties, thus obtaining commitments to an agreement that the parties involved can maintain. Inside the new
conception of management as the source of knowledge to generate results, the ability to negotiate conflicts
has been acquiringhigh importance, essentially because it constitutes the fundamental tool for conflict resolution
and for settling down durable relationships.
KEY WORDS: conflict; negotiation; problem.
*

Ingeniero Civil y Administrador. Executive MBA. Consultor de Empresas. Profesor EIA. pfjpaz@eia.edu.co
Artículo recibido 1-XI-2002. Aprobado con revisión 19-I-2004.
Discusión abierta hasta julio 2004.

NEGOCIACIÓN: COMPETENCIA GERENCIAL POR EXCELENCIA

INTRODUCCIÓN
Dada la complejidad, diversidad y ámbito de
operación de las organizaciones modernas, cada vez
toma más importancia una disciplina del conocimiento que es la Gerencia, la cual se ha venido
estructurando como ciencia, pero que jamás podrá
dejar de ser un arte, ya que para ejercerla requiere el
desarrollo de competencias que le son propias. Ser
un“buen gerente” depende no sólo de profundos
conocimientos en las áreas técnicas y humanas del
saber, sino de una permanente actitud proactiva frente al liderazgo (Paz, 1996), de un sano criterio y visión
de futuro para la toma de decisiones (Paz, 1995) y de
una capacidad negociadora como herramienta para
la resolución de conflictos en las organizaciones.
Un conflicto, en una perspectiva positiva,es
un reto y un desafío para aprender y mejorar. Los
conflictos que se presentan en nuestro diario vivir
nos motivan a luchar, a encontrar nuevos caminos, a
relacionarnos con los otros, a ver las cosas de otro
modo y a vivir en un proceso de renovación permanente. El conflicto es inevitable, pero es conveniente.
Nuestro propósito no debe ser reprimirlo, sino aprender a manejarlo, convirtiéndoloen oportunidad de
desarrollo para nuestra organización. Las buenas
decisiones surgen de la creatividad por el desacuerdo. Dentro de las opciones de solución en todo conflicto es posible llegar a un acuerdo por medio de la
negociación que optimice el beneficio de cada una
de las contrapartes.
La Planeación y la Dirección Estratégica son
las herramientas que nos ayudan a establecer y orientar losobjetivos de una organización (Paz, 1997), la
Ética nos orienta hacia un sano camino para alcanzarlos (Paz, 1993) y la Resolución de Conflictos nos
ayuda a vencer los diferentes obstáculos humanos
que se interpongan en el proceso para lograrlos.
Es importante hacer el manejo del conflicto
como parte de la vida ordinaria, antes de que éste se
extienda y sea demasiado violento y costoso. El...