Negociación relacional

Proceso de Negociación (Caso Somerville)

I. Aspectos básicos



Antecedentes( (Contexto) Chile, alrededor de los años ’82 y ’83 era un país que estaba quebrado, sin recursos, sin reservas,con bancos intervenidos y con grandes empresas, como Copec, en la quiebra, manteniendo un nivel de deuda muy elevado. En este contexto, el Ministro de Hacienda elaboró un programa para rescatar aChile, donde, para ejecutarlo necesitaba de financiamiento externo.



Tema de la negociación: deuda externa de Chile ( Conseguir el financiamiento externo para Chile, de manera de que Chile pudieseconcretar su programa y, así, recuperar su economía que venía mal hace un tiempo. Prestarle o no plata a Chile.

Negociación Principal: financiamiento externo para Chile, con un compromiso de pago alos acreedores externos.

Negociaciones Secundarias: Postergar pagos, reestructurar, bajar intereses.

¿Qué quieren conservar los negociadores?:

Sommerville quiere conservar su credibilidad, suimagen, su nombre.

Personas extranjeras que prestan la plata querían conservar sus trabajos, sus bonos, sus ascensos, además, quieren conservar el bienestar de su país.

En general: todos losbanqueros quieren conservar su credibilidad y prestigio. La palabra es fundamental.

I. Apreciación del entorno y actores

Identificación de entidades

Estado de Chile

ComitéIdentificación de actores

Principales:

Sommerville representando al Estado de Chile

Comité representativo de los distintos bancos del mundo, formado por doce instituciones financieras.

Secundarios:Chile(Ministros, Susan Seagal, miembros del Banco Central.

Extranjero( Demás bancos de los distintos países que se ven representados por el comité.

Intereses y preocupaciones

Preocuparse deque la negociación sea justa, y no sólo exigirle cosas a la otra parte.

Mapa sistémico: Que lata hacerlooo! jajaja

Emocionómetro:

Generación de confianza, establecer relaciones, ponerse en...