NEGOCIACIÓN TIPOS CARACTERISTICAS Y MAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE SANTO DOMINGO
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CARRERA:
INGENIERÍA EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA CPA
DOCENTE:
MG. NÉVAREZ MONCAYO MILLER LUCIANO
MATERIA:
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
TEMAS:
TIPOS DE NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS ASOCIADAS.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
TIPOS DE NEGOCIADORES.
NOMBRES:
AGURTO VILLACISKATHERINE ELIZABETH
RODRÍGUEZ MARYELIN LEONELA
VEGA CASTILLO PAOLA LISBETH
VERA VILLACRES FELIX ALEXANDER
FECHA
26 DE OCTUBRE DEL 2015
PERÍODO ACADÉMICO:
2015-02

INTRODUCCIÓN

Negociar se define como intentar hacer negocios, llegar a acuerdos o más
bien como una forma de interacción, a través de la cual las partes, es decir individuos
u organizaciones tratan de llegar a cabo un reajuste de susintereses comunes u
opuestos. La condición de la negociación, está precisamente en la existencia de
intereses en discusión, los comunes pueden ser una buena base para intentar
satisfacer negociando los intereses contrapuestos o antagónicos.
Existen conceptos, tipos, técnicas, individuos e instrumentos que caracterizan
a la negociación los cuales definen con certidumbre la esencia de la misma.DESARROLLO

¿QUÉ ES NEGOCIACÍON?
“Es un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión,
descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un
acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
La negociación es el conjunto de actividades que permiten intercambiarlas
necesidades que poseen dos o más individuos con el fin de lograr un acuerdo
beneficioso.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen dos tipos de negociación, la Negociación Competitiva y la
Negociación Colaborativa.

NEGOCIACION COMPETITIVA: Busca llegar con rapidez a un acuerdo,
sin preocuparse en tratar de establecer una relación a medio plazo con la otra parte.
Por ejemplo, en la compra de un coche ouna vivienda.
NEGOCIACION COLABORATIVA: Busca una aproximación gradual
con el participante, jugando un papel importante la relación personal.

CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Y COLABORATIVAS

En efecto de la negociación, hay personas que entienden que negociar es, por
naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les
lleva a presuponer que hayque tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido
posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.
Por el contrario, otras personas están convencidas de que todas las
negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y,
por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar
desde el inicio una actitudcondescendiente con el otro.

TÉCNICAS

ASOCIADAS

PARA

LLEVAR

A

CABO

UNA

NEGOCIACIÓN

LA PREPACIÓN: La preparación se basa en definir lo que se pretende
conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es
muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
LA DISCUSIÓN: Enesta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
LAS SEÑALES: La señal es un mensaje que ha de ser interpretado por el
que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de
la negociación son denaturaleza absoluta.
LAS PROPUESTAS: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no
se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
EL INTERCAMBIO: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de
negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de
obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o...