Negociación y resolución de conflictos

NEGOCIACIÓN

CUESTIONARIO 1

1. ¿Qué se entiende por negociación?
Es la relación que se establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el objetivo de llegar a unacuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso, siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo,hay un resultado, Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician. La negociación sucede en casi todas las áreas de la vida, además ha cobrado una importancia tan marcada quela sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en las relaciones económicas y comerciales entre países,organizaciones y empresas.

2. ¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de pérdidas en la otra, osea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder, las metas de una de las partes suelen estar en conflictodirecto y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad.

Ejemplo: Cuando una persona quiere vender unvehículo, establece un precio. El comprador pide un descuento y si el vendedor acepta, allí se establece una negociación distributiva, en virtud de que el comprador logra una ganancia a su favor y el vendedorobtiene una perdida, ya que no le vende por el precio inicial establecido.

3. ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?
Para que una negociación tenga unpotencial integrador basta con que involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más...