Negociación

NEGOCIACION

I. INTRODUCCION.

II. EL REGATEO

III. LA ESTRATEGIA DE PERDER-PERDER

IV. LA ESTRATEGIA DE GANAR-PERDER

V. ESTRATEGIAS DE GANAR-GANAR

VI. POSIBILIDADES DE LA ESTRATEGIA DE PERDER-GANAR

I. INTRODUCCION.

La negociación permea las interacciones de casi todas las personas en los grupos y organizaciones. Los sindicatos negocian con laadministración, los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores. En las organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez más trabajando con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que tal vez ni siquiera compartan un jefe común, se vuelvencruciales las habilidades para negociar.

Definimos la negociación como un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.

Podemos definirla también como el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisionesdonde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas.

Ejemplo.

Abraham negocia con Dios

Una de las cuestiones interesantes acerca de la negociación es si puede ser enseñada, o si la gente nace con un sentido de la negociación. No puedo pensar en una mejor forma de responder a esta cuestión que regresar al primer caso de negociación registrado. Los que practican ladiplomacia, ciertamente, recordarán los eventos.

Abraham estaba hablando con el Señor y tratando de encontrar una manera de salvar a la ciudad de Sodoma. El había conocido al señor y el señor lo conocía a él, habiéndolo elegido para cosas importantes, se vieron cada uno tratando de encontrar argumentos que precisen y muestren su manera de pensar. Y Abraham le dijo al Señor:"Señor, si solo pudiéramos encontrar algunos hombres justos en esta ciudad, tú, como epíteto de la justicia, no debería destruir a hombres justos simplemente porque la ciudad es un horror de injusticia".

Este le pareció un buen argumento al Señor, que era susceptible a este tipo de razonamiento. Admitió que no lo haría; y Abraham lanzó un número de 50 hombres, y el señor consintió en que esopodía funcionar. Entonces, dijo que en realidad los números no eran importantes, si hay 30 personas no debería hacerlo;

"Aún con 30 justos en la ciudad, viendo como cuán justo eres y cuánto de tu reputación de justo se mantiene viva."

Y el señor consintió en que esa era, también, una proposición razonable. Y así siguieron hasta llegar a 10 personas. En este punto Abraham terminó laronda de los números. El acuerdo concluyó en que si había 10 hombres justos en Sodoma la ciudad sería perdonada.

Bien, ustedes ya saben que pasó. No pudieron encontrar 10 hombres justos y la ciudad fue destruida.

Abraham fue un negociador bastante atrevido y habilidoso. Lo que hizo fue cerrar un principio en el cual pensó que podría alcanzar un acuerdo. De hecho, el principio fueacordado. Era un principio congruente tanto con la naturaleza del problema como la del adversario.

Abraham encontró una formula alcanzando un acuerdo para el problema que él quiso resolver, y luego aplicó esa fórmula a una serie de detalles sucesivos. Esta le dio un conciso acuerdo dentro de los principios generales que habían sido establecidos.

II. EL REGATEO

Estrategias denegociación.

Hay dos vías de acceso a la negociación:

A. Regateo distributivo

B. Regateo integrativo.

A. Regateo Distributivo o Negociación Distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en...