Negociación

NOCIONES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN

ING. PABLO HERNÁNDEZ TINOCO

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Unidad 1:

Generalidades y Teoría de la Negociación

1.1 ¿Qué es la negociación?
Existen varias definiciones sobre negociación, muchas de ellas
responden a la naturaleza del conflicto y a la importancia del
mismo en relación al tema en sí que se intenta resolver; pero
de manera general, se puede definir a lasnegociaciones como
los procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellas.

1.2 ¿Por qué las personas negocian?
Cuando aparecen diferencias que generan conflictos, y existe
el interés común de las partes por superarlas y encontrar
soluciones, siempre y cuando se cumplan las siguientes
condiciones:
a. Debe existir la posibilidad de mejorar lasituación actual
y no de empeorarla. Muchas veces los involucrados en el
conflicto cometen el error de no identificar plenamente
sus intereses, lo cual complica el encuentro de soluciones
satisfactorias,
creando
mayor
insatisfacción
y
diferencias de las que habían antes de negociar.
b. Ambas partes deben tener la seguridad de que existe la
posibilidad de mejora, pues si una de ellas noreconoce
esa posibilidad, el esfuerzo será infructuoso.

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c. En lo posible debe existir un ambiente favorable para que
las partes puedan llevar a cabo la negociación, pues la
posibilidad de obtener resultados adecuados se resta si
existe incomodidad emocional, física o mental.
La negociación busca eliminar o reducir las diferencias,
acercando a los involucrados para encontrar solucionesy llegar
a un punto aceptable para todos.
1.3. ¿En qué ámbitos negocian las personas?
Los ámbitos más comunes en los cuales los individuos buscan
solucionar conflictos a través la negociación son:
 Empresarial (ej.: compras a proveedores y ventas a
clientes, plazos de entrega)
 Laboral (ej. aumento de sueldos, permisos)
 Social (ej. diferencias entre poblaciones y empresarios)
Familiar y amigos (ej. permisos, vacaciones, intercambios,
préstamos)
 Político y gobierno (ej. colaboraciones, apoyos)
 Académico (ej. oportunidades, faltas, notas)
 Legal (ej. bienes, custodia de los niños, pagos atrasados)
1.4. ¿Cuáles son los elementos de la negociación?
Al ser la negociación un proceso, está integrado por elementos
como todo sistema y estos son:
 Partes: se refiere alos actores de la negociación a los
cuales se les denomina parte (yo/nosotros/nosotras) y
contraparte (él/ella/ellos/ellas), hay que recordar que las
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negociaciones no se realizan entre máquinas o entre
personas y máquinas; se realizan siempre entre personas.
 Conflicto o diferencias: es la situación en la cual dos o
más personas están en desacuerdo con la forma de actuar
o con lasituación en la que se encuentra al menos una de
ellas.
 Acuerdo o resultado: es la solución que las partes han
escogido conjuntamente procurando la satisfacción
mutua, aunque en ciertas ocasiones el nivel de dicha
satisfacción puede ser muy favorable, favorable o poco
favorable.
 Comunicación: es el elemento que permite transmitir con
exactitud el mensaje que se quiere que llegue a lacontraparte y viceversa, sirve para exponer los objetivos
y planteamientos, intercambiar ideas, propuestas y
opciones con el fin de encontrar solución a los conflictos,
la comunicación no solo es verbal, mas bien en situaciones
de conflicto el conocimiento acerca del lenguaje no verbal
puede ser una gran ventaja para entender la situación y
las intenciones de la contraparte. No se debe subestimareste elemento pues en muchos casos resulta ser la causa
principal para que las negociaciones no lleguen a buen
término.
 Reglas y normas: siempre las soluciones que se propongan
deben ir enmarcadas en el ámbito legal, moral y de buenas
costumbres, evitando provocar problemas y conflictos
posteriores con terceros, inclusive cuando la solución
aparentemente sea muy satisfactoria para...