Negociación

ESTRATEGIAS NEGOCIACIÓN

Y

TÉCNICAS

DE

ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS

INDICE
Pág. UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS ………………....................... 1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar ........................................………….. 1.2. Tipos principales de negociación ..............................................................……. 1.3. Otrostipos de negociación ..........................................................................….. 1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes ……………………..... 1.5. El conflicto ...........................................................................………………….... 1.6. El Sindicato y la negociación .......................................…………………………. 1.7. Objetivos del Curso.............................................................…………………..... 2 3 6 7 11 11 14 21

UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ……............……………………………............ 23 2.1. El desarrollo de la negociación. Fases ……………........................................... 24 2.2. Fines y objetivos……………............................................................................ 32 2.3. Factores con influencia en la negociación .…………………………………....... 35 2.4. Estrategias de negociación .................................................………………….... 37 2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación .......................................…………. 39 2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociación .........................……. 50 2.7. Estilos de negociación.........................................................................………… 55 UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN .......………………………..........….. 3.1. Las bandas en la negociación …………………..…........................................... 3.2. Obtención de información. La escucha activa ................................................... 3.3. Material de apoyo a la negociación .………….………………………………....... 3.4. Elentorno físico de la negociación .................................................………….... 61 62 63 64 65

UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN .......……….. 69 4.1. Tácticas de negociación ……………..…………..…........................................... 70 4.2. El cierre..........................………………………………………………………….... 76 4.3 Algunas recomendaciones prácticas …………………….………………….....…. 79Glosario ...................................................................................................................... 82 Bibliografía................................................................................................................... 85 ANEXOS ..................................................................................................................... 86 1.- Elmarco jurídico de la negociación colectiva ..................................................... 87 2.- El enfoque y el método estratégico …………...................................................... 98 3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la negociación ……………………………………................................................... 108

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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS____________________________________________________________

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UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

1.1. LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR
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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos.Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos. A pesar de que las...