Negociación

Universidad del Zulia
Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas
Escuela de Derecho
Departamento de Filosofía del Derecho y Ciencias Conexas
Cátedra de Medios Alternos de Resolución de Conflictos (Electiva)

UNIDAD III

Negociación. Conceptos Fundamentales
 
1. ¿Qué es la negociación?
2. Modelos de negociación
a. Asistida
b. Colaborativa
c. Competitiva
d. Cooperativa
e. Defuerza
f. Distributiva
g. Integrativa
h. Razonada
i. Tradicional
3. ¿Qué actitudes favorecen la negociación?
4. Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard
5. ¿Qué es el MAAN?
6. ¿Qué es el PAAN?
7. ¿Qué es el "Torbellino de ideas o brainstorming?
8. ¿Ampliar la torta?
9. ¿Qué es el Bogey?
10. ¿Posición o interés?
11. Los modelos Ganar-Perdery Ganar-Ganar
12. El modelo de Suma Cero



1. ¿Qué es la negociación?
Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, aunque existen distintos métodos que son aplicados por otras tantasescuelas.
La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no      necesariamente implica disputa previa. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
El método de negociación desarrollado por elPrograma de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard consiste en decidir los problemas según sus méritos; sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y en caso de conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo. El método no emplea trucos ni poses. La negociación le muestra cómo preservar sus derechos y a lavez ser ético. Le permite ser justo y también lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación es un proceso que prioriza el protagonismo, la consideración de los intereses y la generación de opciones de las partes en un marco de confidencialidad. Se trabajacooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de ambas partes queden satisfechos.
Se trata de una habilidad sustentada en una técnica que puede aprenderse, desarrollarse y mejorarse, para lo cual es necesario conocer los principios en los que se basa. Los conocimientos necesarios para negociar deben sistematizarse.
Una negociación debe planificarse.  Encararla requieretener un marco para pensar organizadamente, para lo cual es necesario, a la vez, considerar no sólo los propios objetivos sino también los de la otra parte. Una vez clarificados los intereses personales se determinará sobre qué aspectos se estará dispuesto a ceder y cuánto. Para todo esto deben diseñarse estrategias.
2. Modelos de negociación
Son estilos de negociación específicos que, al tenercaracterísticas propias, se diferencian entre sí. Pueden citarse, como ejemplos, los siguientes: a) Ganar a toda costa (H. Cohen); b) Ganar-Perder; c) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury); d) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica); e) Modelo de las ocho fases (G. Kenndedy; J. Benson y J. McMillan); f) Ganar-ganar (F. Jandt y P. Gillette); g) Negociación efectiva (Huthwaite Research Group);h) Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen); i) Modelo cooperativo (G.Nierenberg); j) Negociación sistémica (M. Schilling). La enumeración precedente no agota la totalidad de los modelos existentes en materia de negociación, ni los autores que los describen necesariamente los recomiendan. En algunos casos así lo hacen; en otros, en cambio, se limitan a conceptualizarlos y desarrollarlos....