Negociación

Introducción

Para conceptualizar la negociación en general se puede recurrir a dos grupos de autores: los que hacen expresamente referencia al término “negociación” o los que, sin mencionarlo, lo utilizan como medio de solución de los conflictos.

En las últimas dos décadas ha habido una proliferación de autores que analizan en detalle el mecanismo de la negociación en general, consideradaen sí misma como una entidad perfectamente individualizada.

En la sociedad actual la negociación es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algún modo, con la única finalidad de conseguir algo a través del dialogo, de manera que se cumpla lo que cada quien ha negociado.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la viday, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

Objetivo del trabajo

Conocer los conceptos de la negociación para poder comprender la importancia de la misma en el día a día y en especial en la gestión de la Administración de Empresas.


Metodología del trabajo

- Recopilar de informaciones sobre la negociación (Bibliotecacentral de la U.N.A.: Video “Negociar para todo aquello que Usted quiera”, páginas web y libros varios).
- Leer las informaciones encontradas y las anotaciones tomadas del video, y relacionarlas para luego sacar luego sacar conclusiones generales y personales.
- Ordenar el trabajo de acuerdo al esquema establecido por el profesor.
- Presentar el trabajo.

Desarrollo

Conceptos de negociaciónSegún el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

En general, un proceso alternativo de resolución de conflictos, por medio del cual dos o más personas, analizan y dialoganvoluntariamente sobre sus diferencias e intentan lograr un acuerdo conjunto, sobre lo que les afecta a ambos. Pero cada persona tiene que estar dispuesta a aceptar el cambio si quiere negociar por algo mejor. Los conflictos pueden surgir en la vida del ser humano en cualquier momento y por cualquier razón: en las relaciones interpersonales se observan conflictos entre parejas, amigos, compañeros de trabajo,hermanos, padres e hijos, vecinos etc. A nivel intergrupal, también se producen con frecuencia altercados cargados de emociones y que muchas veces degeneran en violencia.

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un productoo servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos.

Objetivo de la negociación

El objetivodebe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones, pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales, si el negociante piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no son tomados en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

El negociante tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzadoun acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

Tipos de Negociaciones

1) Según las personas involucradas:
- Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
- entre individuos y
- grupos entre grupos.

2) Según la participación de los interesados:
- Negociaciones directas
- Negociaciones indirectas (a través de mediadores,...