negociación

Si usted se encuentra frente a un dilema comúnmente tiene dos maneras para negociar la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales por eso hace concesiones con objetode llegar a un acuerdo sin embargo a veces termina sintiéndose explotado y amargado, el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, este negociador aspira ganar pero confrecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Pero puede elegir una tercera manera de negociar que consiste en ser ala vez duro y suave, el método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en buscar ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando hayaconflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.
El método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato,debe ser eficiente y debe mejorar la relación entre las partes es por esto que esta técnica se resume en cuatro puntos básicos que pueden usarse en casi cualquier circunstancia:
Las personas, separe alas personas del problema; Los intereses, concéntrese en los intereses no en las posiciones; Las opciones, genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar; Los criterios, insista enque el resultado se base en algún criterio objetivo.
Desde el momento que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir, esteperiodo puede dividirse en tres etapas que son el análisis, la planeación y la discusión.
Durante la etapa de análisis usted simplemente trata de hacer un diagnóstico de la situación, es decir,recogiendo información, organizándola y reflexionando sobre ella. En la etapa de planeación se ocupa de los cuatro elementos antes nombrados generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse. Por último...