Negociación

Negociación

La negociación es un fenómeno humano universal.
Algunas definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Srephenson,1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y enparte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.
Según el autor Luis Puchol:
Todos los seres humanos negociamos varias veces todos los días: los estudiantes negocian con el profesor la fecha en que le van a entregar un trabajo o lo que entra o no entra para el examen. Loshijos (as) negocian con sus padres la hora a la que tienen que volver a casa cuando salen de marcha. El marido negocia con su mujer adónde van el fin de semana, dónde van a pasar las vacaciones de verano o si cambian o no los muebles del comedor.
Al final, convendremos que en una negociación cada parte intenta obtener el máximo posible, dando a cambio el mínimo que pueda.
A primera vista esteplanteamiento es claramente imposible. Pero si pensamos en el ejemplo del niño que vendía o cambiaba por un juguete sus cromos repetidos que ya no le eran de utilidad una vez terminada la colección, convendremos que ambos negociadores obtenían un beneficio. El primero cedía sus cromos inservibles para él, pero útiles para el otro, y el segundo le daba un juguete del que quizá ya estuviera harto, oque en todo caso valoraba menos que los cromos con los que iniciaba su colección, ahorrándose de paso algún dinero. Es decir, una negociación bien llevada es aquella en la que ambas partes obtienen un beneficio.
Dado que el papel relevante que la negociación tiene en la vida de todas las personas, convendremos en que vale la pena hacer un pequeño esfuerzo para mejorar nuestras habilidades comonegociadores, ya que la pequeña inversión de tiempo y de esfuerzo que hagamos para adquirir o mejorar nuestra capacidad en una negociación se verá recompensada inmediatamente con cosas tales como un incremento en la retribución, adquirir un piso a un precio inferior al que nos pedían inicialmente. Una y otra parte se necesitan mutuamente; ambos tienen cierto poder para tomar decisiones, y ninguno delos dos tiene poder absoluto sobre la otra parte, porque si así fuera, no negociaría: impondría.
¿Por qué negociar?
En las relaciones internacionales se considera a la negociación como uno de los tres procedimientos de solución pacífica de conflictos. Es inevitable que los intereses particulares de una persona, una empresa, una asociación, un partido político, un gobierno, una nación, entren encolisión con los intereses de otras personas, empresas, asociaciones, etc.
La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso o un acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que permita en el futuro la convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure laposibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común.
En último término, la finalidad de toda negociación es alcanzar acuerdos inteligentes. Así lo aseguran los autores del clásico de la negociación Getting to yes cuando afirman que cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. Debe ser...