Negociación

Unidad I

¿Qué es una

negociación?

1 Que es una negociación
1.1 Introducción
1.2 Pasos para una negociación exitosa
1.2.1 Preparación
1.2.2 Conducción de la negociación
1.2.3 Implementación
1.3 Tácticas y estrategias durante el proceso de negociación
1.4 Consejos a la hora de negociar
1.5 Los intangibles de las negociaciones
1.6 Lo que no debo hacer durante una negociación
1.7Bibliografía y enlaces recomendados
1.7.1 Bibliografía
1.7.2 Enlaces recomendados

1.1

INTRODUCCION
Las negociaciones son procesos a través de
los cuales dos o más partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellos.
Una negociación exitosa es entonces
cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso
de la fuerza bruta, las partes deben hacerconcesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar este compromiso.

Usted negocia porque (y solo cuando) sus
metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así usted negocia
porque tiene la oportunidad de mejorar su
situación actual. Un sindicato negocia para
mejorar las condiciones de trabajo de sus
empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comercialesfavorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por
el producto.
El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las
metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte. Esto es usualmente posible, así de aquí en adelante, para lograr susmetas sin "sacarle un ojo de la cara" a la
otra parte. Roberto, por ejemplo puede desear más beneficios de su empleadora
Susana.
Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dinero en efectivo, Roberto podría
convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que lo protege, a
través de una negociación efectiva, Roberto obtiene lo que él necesita y Susana no
pierde mucho.Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar
con su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profe-

sor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar posters de artistas,
todo esto en un día.
1.2 PASOS PARA UNA NEGOCIACION EXITOSA
Muchas negociaciones no siguen un plan
de acciones o agenda (aunque es unabuena idea tener una agenda en negociaciones formales). Las partes en vez de
interactuar, intercambiar compromisos,
propuestas y argumentos dependiendo de
la situación por ejemplo las negociaciones
son más o menos espontáneas. Por ejemplo, en un punto durante la negociación de
un Concejo de Administración, los miembros de la misma pueden mostrar que ellos pueden dar más pagos de beneficiosen
vacaciones de los administradores y podrían por lo tanto poner a un lado planes
previos y metas en este punto.
Hay tres características comunes para
cualquier negociación:
1.2.1 Preparación
Este tal vez es el paso más importante.
Sin embargo regularmente las personas
participan en la negociación con poca o
ninguna preparación. Ellos pueden
saber que desean conseguir pero no
tienenconocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la
otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la negociación.

La preparación implica:
Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dispuesto a dar como concesión si usted está presionado, cual es el costo esperado (no
necesariamente monetario) de lanegociación.
La Extrospección
Le pone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son importantes
para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si
las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene un
fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y
crece en Rajasthan, India, tendrá una...