Negociación

Solución de problemas y toma de decisiones
Unidad 3. Principios generales para la solución de problemas

Resultado de
aprendizaje
Unidad 3
Temas

Dominar los componentes del proceso de construcción de
soluciones ante problemas específicos.
Principios generales para la solución de problemas
3.3 Tipos de negociación
3.4 Estrategias de negociación

Resumen

En esta octava semana detrabajo terminaremos de revisar el tema
“Principios generales para la solución de problemas” en la cual cubriremos los temas de negociación y sus estrategias.

Solución de problemas y toma de decisiones

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Contenido

Introducción

3

3.3. Tipos de negociación

3

Características de las negociaciones

4

Proceso de negociación

5

Tipos de intereses en lasnegociaciones

5

Observaciones respecto a los intereses

6

Terceras partes en la negociación

6

Cuándo no se debe negociar

7

Tipos de negociación

7

Elementos que conforman una negociación integradora

8

Factores que facilitan una negociación integradora

9

Papel de las concesiones

9

3.4 Estrategias de negociación

10

1.

Estrategia de negociacióndistributiva

10

2.

Estrategia de negociación integradora

11

Referencias bibliográficas

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Introducción
Toda tipo de relación personal ya sea de tipo social o laboral lleva consigo la posibilidad de tener un desacuerdo en algún determinado momento, lo que conducirá irremediablemente a plantear una negociación,de
ahí la importancia del tema de esta semana, en la cual revisaremos qué
es una negociación, sus características y los tipos de negociación que
existen.

3.3. Tipos de negociación

Una negociación no es privativa de diplomáticos, empresarios o
defensores de causas sociales, negociamos todo el tiempo ya sea en
nuestra vida personal o en nuestra vida laboral, por ejemplo para tomardecisiones de a ¿dónde ir a comer?, ¿qué programa de televisión ver?,
una empresa negocia ¿dónde debe adquirir materiales? y en ¿dónde
vender sus productos?
De esta forma tenemos que una negociación puede presentarse para
llegar a un acuerdo sobre algún asunto en particular, para crear algo
nuevo entre dos o más personas o para resolver problemas entre
partes; en ocasiones la negociación no sepresenta porque las personas

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no reconocen que están frente a una situación que requiere una
negociación.
Negociación: proceso en el que dos o más partes intercambian bienes
o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para
cada quien.

Una negociación es una forma de resolver
conflictos y se da pordecisión propia, es
decir por voluntad propia y se ve afectada
por las actitudes y comportamientos que
asumen tanto mujeres como hombres
dentro de la organización, al mismo tiempo
los
resultados
favorables
de
una
negociación pueden verse afectados en
parte por las características culturales de
las partes en cuestión.
Características de las negociaciones








Se presentanentre personas, dentro de los grupos y entre los
grupos.
Existen a partir de un conflicto de necesidades y deseos entre dos
o más partes.
Las partes interesadas negocian por
decisión propia.
Dentro del proceso se espera “dar y
recibir”.
Las partes involucradas prefieren negociar
y llegar a un acuerdo en lugar de luchar
abiertamente.
Una negociación exitosa administra lo
tangible (bienesmateriales) y resuelve lo
intangible (aspectos psicológicos).

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Proceso de negociación
a) Preparación y planeación: consiste en definir la naturaleza del
conflicto, antecedentes, partes involucradas, percepciones sobre el
conflicto, ¿qué se espera de la negociación?, ¿cuáles son las
metas?, ¿qué intereses ocultos e...