Negociación

LAS DIMENSIONES DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN.
A) La dimensión distributiva de la negociación y la zona de regateo:
Una negociación queda totalmente cerrada cuando el acuerdo hasido ventajoso para ambas partes pero la dificultad está en que el vendedor intentará vender al mayor precio posible y comprador comprar al precio mas bajo posible.
¿En la negociación que será mejorser duro o blando?
Muchas personas piensan que es mejor ser duro porque así la otra persona terminará cediendo ya que los duros son los que sobreviven. Y por lo general, es un fracaso.
Se debe serRACIONAL en la negociación, hay momentos para ser duro y momentos para ser blando, pero el negociador racional evalúa cada negociación.
NO EXISTE NINGUNA ESTRATEGIA DE TIPO “LLAVE MAESTRA” QUEASEGURE EL EXISTO EN TODAS LAS NEGOCIACIONES.
Hay que pensar en nuestra mejor alternativa que tenemos fuera de la mesa de negociación y en la de nuestro oponente, y a partir de ahí pensar en la zona deregateo, en las cifras que hagan ventajoso el acuerdo por ambas para ambas partes.
B) Barreras a las negociaciones racionales: la solicitud de la anticipación.
Antes de tomar una decisiónfundamental en una negociación debemos preguntarnos si la decisión que estamos tomando tiene sentido o simplemente si estamos cayendo en algunos de los sesgos irracionales que vimos en temas anteriores.
C)La dimensión integrativa de la negociación:
Comprender los intereses que hay dentro de la negociación y su importancia relativa para ambas partes nos permite realizar trueques provechosos, comoqueda muy claro lo que hay que hacer en el relato de las naranjas de las dos hermana.
Si tenemos una idea clara de los intereses de casa parte y de su importancia relativa, nuestras negociaciones puedenser fructíferas y racionales, pues los acuerdos integrativos tienen muchas ventajas:
- son mejores integrativos que los puramente distributivos.
- no es posible ningún acuerdo en absoluto si no se...