Negociación

Fundamentos de Negociación
Víctor Nocetti N.
No. 01 Año 5 Julio 2007

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Víctor Nocetti N.1
Contador Público y Auditor (Universidad Talca) y MBA (University of Dallas, USA). Escuela de Ingeniería Informática Empresarial,

1

Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad de Talca. Casilla 721, Talca. E-mail: vnocetti@utalca.cl

RESUMEN. Este documento entrega losconceptos básicos para un curso de negociación. En cada una de sus partes, se detallan y muestran
las ideas centrales que permiten entender de mejor manera que es una negociación, las tácticas presentes al negociar y, finalmente, como crear
valor de una negociación. La primera parte es una generalización de ideas y conceptos sobre negociación, los distintos enfoques al respecto y
la presentación delModelo de Negociación de Harvard, como base del planteo más contemporáneo en una negociación que busca el que
ambas partes ganen, terminando con la presentación de un esquema gráfico que muestra cuando es posible lograr acuerdos de una
negociación y cuando no. La segunda parte introduce los conceptos referidos a las “tácticas” presentes en una negociación. Primero lo
relativos al anclaje y el como lasprimeras ofertas “afectan” la posición negociadora e la contraparte y permiten lograr ventajas. Segundo, lo
relativo al enmarcaje y el como una parte puede lograr el convencimiento de su contraparte a sus planteos y requerimientos. De ese mismo
modo, la contraparte puede realizar un re-enmarcaje de la situación para poder lograr que sus puntos de vista prevalezcan. Esquemas de
cómo enmarcar sepresentan y son ejemplificados para un mejor entendimiento. La tercera parte, y final, muestra la manera de cómo las
partes pueden crear valor en una negociación. Se muestran algunos de varios ejemplos, pero que sirven para entender como poder avanzar
ante distintos esquemas, como diferencias en opiniones, diferencias en preferencias de riesgo y diferencias por preferencias de tiempo. Cada una deellas
se muestra con ejemplos y se señala el principio orientador para aplicar el concepto ante una determinada situación.

Palabras claves: negociación, enfoque distributivo, enfoque integrativo, Modelo de Negociación de Harvard, zona de posible acuerdo
(ZOPA), tácticas de negociación, creación de valor.

ABSTRACT. This text teaches the basic concepts for a negotiation course. In each chapter, thecore concepts are shown and developed in such
a way that allow to understand what a negotiation is, which are the tactical things present in any negotiation along with some of the different
sources to create value in a negotiation process. The first part shows the main ideas and concepts involved in a negotiation, two different
negotiation approaches, both distributive and integrative approach,the presentation of the Harvard Negotation Model, as the most current
approach used in negotiation based on the win-win approach of a negotiation, and ending with the graphic presentation of the zone of
possible agreement (ZOPA) in order to highlight when a negotiation can either reach agreement or not. The second part introduces the
concepts referred to the "tactics" in a negotiation. First, theanchoring and how first offers affect the relative negotiating position in order to
reach advantages. Second, the framing and how thing can be presented in a convincing way to our counterpart in order that he/she agrees on
on our position. Similarly, our counterpart can re-frame all our position in order to get his/her position prevail. This part also outlines some
examples of how to frame for abetter understanding. The third part, shows some ways under which parties can create value in a negotiation.
Some of several examples are shown, but they are good enough to understand how to move on in case of differences, like differences in
opinions, differences in risk preferences and differences in time preferences. Each one of them is shown with examples and the guiding principle is
pointed...