Negociación

NEGOCIACION
Carrera: LIC. ADMINISTRACION

Cátedra: DIRECCION Y GESTION EMPRESARIAL

FORMAS DE OBTENER UN BIEN O SERVICIO… En general, puede afirmarse que hay tres formas para obtener algo:
♦ Apropiándosela:

libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza si pertenece a alguien que se resiste ♦ Pidiéndola: mediante una simple solicitud, o un proceso más largo ♦ Transacción: compra,permuta, intercambio de posiciones u otra forma similar En el segundo y tercer caso, el proceso para obtener lo que se desea, se llama negociación. Es decir, que negociación es tratar un tema con el propósito de alcanzar un acuerdo. Aunque no se llegue a él, se habrá realizado un proceso, al que se llama negociación. Diariamente se está negociando: en la familia, en el trabajo, en la facultad, conlos amigos, etc. REQUISITOS DE LA NEGOCIACION… ♦ Voluntad de negociar: de todas las partes (pueden ser dos o más) ♦ Objetivos distintos: no idénticos; si ambas partes quieren lo mismo es imposible la negociación. ♦ Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga lo que a la otra le interesa y viceversa TIPOS DE NEGOCIACION…
♦ Comercial ♦ Laboral ♦ Geopolítica ♦ Internacional ♦ Política ♦Etc.

ALGUNOS CONCEPTOS… Para Herb Cohen 1 ‘’La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas… Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones’’ Para Tara Depre 2 ‘’Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin dellegar a un acuerdo. .. Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa’’ Para Fisher y Ury 3 Es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, para llegar a un acuerdo cuando las partes tienen algunos intereses en común y otros opuestos .. es un proceso ..para llegar a una decisión justa’’ Para Jandt y Gillette 4 Es hacer queel conflicto funcione de manera que las partes inviertan capacidades e imaginación para proporcionar a la contraparte beneficios que ninguno de ellos obtendría si el otro no estuviera.
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COHEN, Herb; Todo es negociable; 1ª. ed.; Ed. Planeta DEPRE, Tara; El arte de la negociación; Ed. Atlántica; 1987 FISHER, Roger y URY, William; Obtenga el sí. El arte de dialogar sin ceder.; Cía EditorialContinental; 1986 4 JANDT, Fred y GILLETTE, Paul; Ganar ganar negociando. Cómo convertir el conflicto en acuerdo. Cía Editorial Continental; 1987
Material para ser usado exclusivamente en los cursos del Prof.Cr. Gualberto J.M. Milocco (2004) Página 1 de 28

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Carrera: LIC. ADMINISTRACION

Cátedra: DIRECCION Y GESTION EMPRESARIAL

Para Garry Karrass 5 Es un proceso en el cualocurren muchas cosas, ya que es un proceso de relaciones humanas, pero sujeto a un sinnúmero de factores, como las leyes de la contabilidad, de la física, etc. Para Kennedy, Benson y McMillan 6 Es un proceso para solucionar un conflicto mediante acuerdos. Por lo tanto, consiste en el acercamiento de las partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable. Para Gerard Nierenberg 7 Es el métodomenos traumático para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria o servir para formular puntos de vistas y delinear campos de acuerdo (o de disputa) o para realizar acuerdos prácticos. Afirma también que es el arte de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir. Para Carlos Aldao Zapiola 8 Es la actividad dialéctica en la cual las partes, con intereses discrepantes, secomunican e interactúan influenciándose mutuamente, para lo cual utilizan el poder y la disposición que pueda existir de aceptarlo (sometimiento, subordinación o aceptación), con el propósito de llegar a un acuerdo consensuado, que se constituye desde ese momento en un objetivo común, en cuyo logro las partes se comprometen. Para este autor, Actividad dialéctica es el conjunto de acciones que...