Negociación

 

 


 


 

 

 


 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

Tabla
 de
 contenido
 
1.2 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ELEMENTOS
 
1.3 TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
 
1.4 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y ESTILOS
  

 

 

9
 
21
 
27
 


 

 

 

 


 

Unidad 1

 

NEGOCIACIÓN


 


 


 


 


 

1. LA NEGOCIACIÓN

 

Negociar es un proceso que implica a
dos o más partes cuando, a pesar de
tener intereses en conflicto, poseen
también puntos factibles de conveniencia
mutua donde las diferencias pueden
resolverse. Cada persona tiene su teoría
implícita de negociación,aunque existen
distintos métodos que son aplicados por
otras
tantas
escuelas.
La negociación es un proceso que tiene
lugar directamente entre las partes, sin
ayuda ni facilitación de terceros y no
necesariamente implica disputa previa.
Es un mecanismo de solución de
conflictos
de
carácter
voluntario,
predominantemente informal, no puede
ser estructurado, que las partes utilizan
para llegar a unacuerdo mutuamente
aceptable.
Se trata de una habilidad sustentada en
una técnica que puede aprenderse,
desarrollarse y mejorarse, para lo cual es
necesario conocer los principios en los
que se basa. Los conocimientos
necesarios
para
negociar
deben
sistematizarse.
Una negociación debe planificarse.
Encararla requiere tener un marco para
pensar organizadamente, para lo cual es
necesario, a la vez,considerar no sólo
los propios objetivos, sino también los de
la otra parte. Una vez clarificados los
intereses personales se determinará
sobre qué aspectos se estará dispuesto
a ceder y cuánto. Para todo esto deben
diseñarse estrategias.
La negociación es un proceso que, hoy
en día, se hace necesario debido a
fenómenos sociales como el de la
globalización, mismo que nos mantiene
inmersos enconstantes cambios y en
una continua interacción con diversas
formas de pensar, convivir y dialogar. Es

por ello, que las alianzas y las
negociaciones son, a la fecha, el camino
de la comprensión y del éxito para
personas, empresas, organizaciones y
países. En ese sentido, es que
consideramos importante iniciar esta
primera unidad con una introducción al
concepto de negociación con el fin de
identificarsu valor, su alcance y su
utilidad como un medio para alcanzar
beneficios comunes.
¿Cuántas horas al día negociamos? Si
nos detenemos a analizar, realmente,
negociamos permanentemente, desde
que amanecemos en casa, cuando nos
dirigimos a nuestro centro laboral y en el
camino se nos cruzan vehículos de
transporte público, cuando lidiamos con
los jefes, compañeros, clientes, y hasta
cuando volvemos acasa y nuestra pareja
o hijos desean ver una película con
nosotros. La negociación es una
herramienta importante para lograr lo que
queremos de otras personas, sobre todo
cuando no se tienen intereses en común.
Es poco probable que nos guste, por
decreto, vivir en conflicto, a menos que
sea su temperamento natural. En líneas
generales, afecta en mayor o menor
grado la productividad de laspersonas.
Necesitamos aprender a manejar el
conflicto porque está presente en
nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan
dos personas para tener un conflicto. La
solución empieza simplemente cuando
una de las partes cambia de actitud y
pone de su parte para empezar a
resolver el problema.
Una definición de negociación nos indica
que es el proceso de comunicación que
tiene por finalidad influir en elcomportamiento de los demás y donde
ambas partes lleguen a un acuerdo
GANAR-GANAR.


 
La razón para que al final de una
negociación ambas partes puedan creer
que han ganado es que ni los intereses
ni los valores tienen por qué ser
opuestos, y es responsabilidad de los
negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganarganar.
El método de...