NEGOCIACI N 2

EJERCICIO 1

Carlos es gerente de producto en Saneway, un gran supermercado que forma parte de una cadena. Después de haber terminado unos cursos de administración que le ofreció su empresa, y de haber trabajado cinco años en ella, ha sido elegido para ser ascendido a ayudante de director. Está a punto de negociar su nuevo sueldo y los términos de su nuevo puesto de trabajo.
Carlos quiere serascendido al puesto de ayudante de director, porque el cargo tiene un sueldo más alto y él tendrá una gran variedad de responsabilidades. Quiere un aumento de, por lo menos, 400 dólares mensuales, porque: 1) necesita el dinero; 2) opina que el puesto exige más trabajo, responsabilidad y dolores de cabeza, por lo que deben pagarle más; 3) ha oído el rumor de que a Jaime, quien ocupaba este puestoantes de ser trasladado a otro almacén, le pagaban 400 dólares más de lo que a Carlos le pagan en la actualidad; y 4) cree que se lo merece.
Carlos tiene 28 años y una licenciatura en literatura inglesa. Siempre ha estado interesado en volver a estudiar para obtener un master (a pesar de que aún no está seguro de la materia que quiere estudiar). El dinero ha sido siempre un obstáculo para poderacceder a una educación de nivel superior. Su única fuente de ingresos es su sueldo en Saneway, y ni quiere ni puede permitirse pedir más préstamos. Carlos vive en un apartamento-estudio, modesto pero confortable, con su gato Margo. El apartamento está, por lo menos, a cuarenta y cinco minutos en automóvil de los almacenes Saneway, donde trabaja en la actualidad, y el transporte público no es bueno.Acaba de cambiar su viejo escarabajo Volskwagen por una nueva furgoneta Toyota.

ELEMENTOS IMPORTANTES
Intereses.- Carlos tiene el interés de lograr un incremento de sueldo de al manos $ 400,oo, lo cual le permitirá iniciar los estudios de una Maestría y mantener el nuevo vehículo que adquirió.
Legitimidad.- Carlos ya está trabajando en la empresa por el lapso de 5 años, así como el ascenso al queaspira tenía una remuneración que es superior en $ 400, o a lo que en este momento se encuentra ganando.
Relación.- Existe una relación índole laboral entre Carlos y Saneway

EJERCICIO 2

Elisa es directora regional de Wholesale Foods, un gran distribuidor nacional de productos en fase de expansión. Es responsable de las relaciones con los proveedores (la mayoría pequeños granjeroso agricultoresdel mismo Estado) y con los clientes de Wholesale Foods, que van desde esas pequeñas tiendas que uno encuentra siempre a la vuelta de la esquina las grandes tiendas de la mayor cadena de supermercados. Uno de los proveedores con quien ha de negociar es Tomás, un fruticultor de la parte nordeste del Estado.
Como directora de un gran territorio, Elisa ha de preocuparse de su rentabilidad, lo que asu vez es una función del precio al que compra y vende los productos. Pero su rentabilidad también se ve afectada por la cantidad de esfuerzo que ha de hacer para llevar sus productos al mercado y lo que ha de gastar para superar las fallas técnicas de su sistema de entregas. Por ejemplo, si un granjero se retrasa en sus entregas, Elisa ha de gastar dinero para conseguir el producto en otro lado,habitualmente a un precio más alto, para cumplir las obligaciones con sus clientes; o, si un agricultor entrega la fruta a granel, Elisa tendrá que gastar dinero en hacer que la pongan en cajas.
De una forma similar, su rentabilidad está relacionada con el precio que puede conseguir que sus clientes paguen por el producto. Si consigue crearse la reputación de que es una fuente de productos de«calidad», podrá lograr que le paguen un poco más por kilo sobre los precios promedio del mercado, lo que se convierte rápidamente en grandes beneficios. Para enfrentarse a algunos de estos riegos, Elisa mantiene una pequeña flota de camiones cerrados, tipo furgoneta, que pueden viajar por todo el Estado, y emplea a unos cuantos empleados más de los estrictamente necesarios en sus almacenes.
Tomás es...