Negociaci N 3 D El Juego Total Dialnet

26/6/2015

Negociación 3­D: el juego total ­ Dialnet

Negociación 3­D: el juego total
Autores: James K. Sebenius, David A. LaxLocalización: Harvard Business Review, ISSN 0717­9952, Vol. 81, Nº. 11, 2003, págs. 74­87
Idioma: español
Resumen
¿Qué se interpone entre usted y el sí que necesita? De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, losejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias. La primera dimensión es la táctica, y tiene quever con las interacciones en la mesa de negociación. La segunda es el diseño del acuerdo, o sea, la habilidad para generar un acuerdo
que genere un valor duradero. Y la tercera es la configuración de la negociación en sí misma. Cada dimensión es crucial en elproceso de negociación, pero la mayoría de los ejecutivos se queda en las primeras dos. Los negociadores 1­D se concentran en
mejorar sus destrezas personales en la mesa de negociación: agradar a sus clientes, usando un lenguaje culturalmente sensible. Losnegociadores 2­D se centran en descubrir las fuentes subyacentes de valor de un acuerdo para después reconfigurar los términos quesatisfacen a las partes. En este artículo, los autores exploran la muchas veces desatendida tercera dimensión. En lugar de sólo jugar
el juego de la negociación, los negociadores 3­D reformulan el alcance y la secuencia del juego mismo para lograr el resultado quebuscan. Ellos hacen un amplio rastreo para identificar elementos que están fuera del ámbito de la negociación en curso. Hacen unmapeo regresivo, desde su resolución ideal hasta el estado presente del acuerdo, y escogen cuidadosamente a los jugadores a los que
acercarse y el momento para hacerlo. Y manejan y enmarcan el flujo de información entre las partes implicadas para mejorar lasposibilidades de lograr el sí. Los autores describen las tácticas que usan los negociadores 3­D tales como atraer a la negociación a...