Negociaci n integrativa

Negociación integrativa.
Es un proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.
Las negociaciones tendrán éxito siempre y cuando, por medio de ella, sesatisfagan necesidades de los participantes o se resuelvan los conflictos.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales ylos intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociación integrativa recibe también las siguientesdenominaciones
 Separar las personas del problema.
 Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
 Inventar opciones en beneficio muto.
 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
1. Separarlas personas del problema
En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos larelación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos deconseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. Elproblema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.
La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo quese quiere. La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el número de posibilidades que puede manejar cada parte.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo
Enesta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de...