NEGOCIACI N Y COMUNICACI N

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE
COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
1.- La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa.
2.-La negociación es una comunicación entre personas concretas.
3.-La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad:
• Porque el objeto es, la mayoría de las veces, un asunto técnico,
económico o legal.
• Porque trata casi siempre de temas y fines de granrelevancia para
la vida personal o profesional de las personas implicadas.
• Porque es imposible disponer de toda la información relevante.
• Por el carácter de divergencia, conflicto o enfrentamiento de
puntos de vista e intereses entre los negociadores.
4.- La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo.

FUNCIONES DELA COMUNICACIÓN EN LOS
PROCESOS NEGOCIADORES.
1.-

Establecer el primercontacto entre los negociadores.
2.- Posibilitar el conocimiento mutuo.
3.- Explicar los hechos, datos, propuestas, entre otras, de
forma clara.
4.- Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos.
5.- Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el
cierre.

ELEMENTOS INTEGRANTES DE LA FASE DE
PREPARACIÓN.
1.- Obtención de la información.
2.- Planificación d estrategias.
3.- Planificacióntáctica.
4.- Planificación comunicativa.

ELEMENTOS PARA DELIMITAR LOS
OBJETIVOS
• Determinar con claridad y con un criterio realista qué se quiere conseguir a
través del proceso de negociación y establecer prioridades.
• Fijar las concesiones que estaremos a realizar para contribuir a que se alcance
un acuerdo.

LA PLANIFICACIÓN ESTRÁTEGICA: ASPECTOS
A ANALIZAR.
Identificación de losintereses de ambas partes.
Identificación de los objetivos / pretensiones de ambas
partes.
Generación de opciones creativas y múltiples.
Establecimiento de normas justas y equitativas.
Análisis de nuestras alternativas/BATNA y de las de la otra
parte.
Diseño de las posibilidades propuestas.

ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN
CONTEXTO ESPACIAL U OTRO.
 Ventajas del contexto propio:

1. Obtener confacilidad la aprobación que se requiera ante decisiones,
acciones o problemas no previstos.
2. Acceso inmediato a otros sectores de nuestra organización: secretarias,
documentalistas, testimonio de expertos, entre otros.
3. El anfitrión puede arreglar a su gusto y conveniencia el lugar de
celebración de los encuentros, la disposición física de la mesa,
interrupciones provocadas, entre otras.
4. Elanfitrión puede ocuparse de otros asuntos y disponer de sus propios
medios mientras lleva a cabo la negociación.

ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN
CONTEXTO ESPACIAL U OTRO
Ventajas del contexto propio:

1. Podremos dedicar todo el tiempo de negociación.
2. Se puede ocultar/retrasar información argumentando
que no todo esta disponible de inmediato.
3. Tenemos la posibilidad de dirigirnos, porencima de
nuestro oponente, a alguien de mayor categoría o
capacidad de decisión.

ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN ÚNICO
NEGOCIADOR/ UN EQUIPO
 Ventajas de un único negociador:
1. Evitar que el contrario formule ciertas cuestiones a los miembros más débiles
del equipo o cree desavenencias entre los componentes del mismo.
2. Evitar que las posturas mantenidas se debiliten por diferencias de opiniónentre los miembros de un equipo.
3. Concentrar en una sola persona toda la responsabilidad.
4. Tomar decisiones sobre la marcha y hacer concesiones necesarias y aceptar
ventajas.
 Ventajas de un equipo negociador:
1. Proporciona un conjunto variado de opiniones.
2. Puede ayudar en la tarea de planificación y facilitar mayor cobertura de todos
los aspectos y cuestiones que inciden en unanegociación.
3. Hacer posible una adecuada distribución de roles.
4. Presenta una oposición amplia a la otra parte.

PLANIFICACIÓN TÁCTICA
Contexto espacial.

Contexto temporal.
1.-Regla de procedimiento.
2.- Orden del día.
Contexto organizativo.

3.- Equipo de negociación.
4.- Identificación de autoridad.

COMPETENCIA NECESARIAS PARA LA
PLANIFICACIÓN COMUNICATIVA.
Conocimiento de los elementos...