NEGOCIACI N



NEGOCIACIÓN

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, unopuede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudesconsecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedanpara su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.

Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos, bajo el esquema win-win
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de losdiversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipode trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también suacción en la misma

La complejidad de "negociación" constituyeuna de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, desolución, de arreglo.
La preparación de la negociación:
A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO
*El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten losintereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo
Información:.

*Fases de unanegociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:
1) El proceso anterior al inicio:
De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación...