NEGOCIACIO N EN LAS INSTITUCIONES DE SALUD XII 2012

NEGOCIACIÓN EN LAS INSTITUCIONES DE SALUD

Por: Dr. Gerardo Martínez Vara.i

INTRODUCCIÓN
En todas las áreas del quehacer humano se negocia; más aún, negociar es una parte vital del ejercicio profesional de múltiples especialistas que fincan el avance de sus proyectos en este tipo de herramientas que conjugan tanto los conocimientos propios de su área, como las destrezas y habilidadesindividuales que les permiten, con diferentes grados de éxito, llevar a cabo múltiples, complejos, cotidianos y polifacéticos esquemas de negociación.
En particular, nos ubicamos en el ejercicio profesional de las Ciencias Médicas y áreas afines, en donde negociar se constituye en una práctica muy añeja, pero que en los últimos años ha tomado una gran relevancia por tres factores básicos, a saber:
Laapertura social y política que incide en la conformación de una ciudadanía más participativa y que al entrar en contacto con las Instituciones de Salud, piden no solo ser atendidos, sino que exigen ser informados en torno a los procedimientos y las prácticas médicas a los que serán sometidos. Al cuestionar al personal de dichas instituciones, entran en un proceso de negociación en el que ponen a pruebatanto la capacidad profesional de los médicos, enfermeras y directivos, así como sus habilidades negociadoras y sus capacidades de convencimiento. En pocas palabras, ante una sociedad más participativa y que cobra especial proyección en el ámbito de los servicios médicos, negociar es una experiencia cotidiana que requiere de una mayor preparación de los profesionales de la salud para incrementarsus capacidades resolutivas y para enfrentar con éxito las crecientes demandas de la sociedad.
El ejercicio de las “Competencias Laborales” y la búsqueda de mayor proyección profesional, impulsan el desarrollo de habilidades que incrementan las posibilidades de ascender en la estructura organizacional o simplemente crean mejores condiciones para el clima organizacional. En consecuencia, sabernegociar ya no solo es un “plus”, sino una condición indispensable para quienes tengan como objetivo mejorar las condiciones al interior de sus organizaciones o, incluso, para poder asumir roles directivos en las Instituciones de Salud.
El contacto permanente con otras Instituciones; Entidades Gubernamentales; Empresas Proveedoras; Laboratorios y Organizaciones ligadas al Sistema de Salud, hacenindispensable la capacitación de los mandos directivos en el ámbito de la negociación. Incluso, en buena medida estas Instituciones fincan su operación en la capacidad negociadora de los directivos pues, adicional a la asignación de las partidas presupuestales por parte de las instancias competentes, la negociación se hace presente en la adquisición de todos los insumos, los medicamentos, elequipamiento de los quirófanos, de los consultorios, de los laboratorios y de todo aquello que permite el funcionamiento óptimo de la Institución de Salud.
Teniendo esta base, nos daremos a la tarea de identificar y analizar los elementos esenciales de la Negociación.

EL ABC DE LA NEGOCIACIÓN
Es un debate muy amplio y difundido el que se ha desarrollado en torno al concepto de “Negociar”. Hay una nutridagama de corrientes y de escuelas que se sustentan en visiones conductistas; políticas; jurídicas e incluso culturales. Así, entre los más destacados encontramos por ejemplo la idea planteada por Gavin Kennedy: “…La negociación es un explícito intercambio pactado de forma voluntaria entre personas que quieren algo las unas de las otras” (Una nueva forma de negociar; 2001). De igual forma, JimSebenius y David Lax, en su texto “The manager as negotiator”, plantean que “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente”. Por su parte, en el libro “Los caminos de la Negociación”, Franc Ponti plantea que “La negociación no es...