NEGOCIACION_1

NEGOCIACIÓN

Los seres humanos nos pasamos la vida negociando, muchas veces sin
darnos cuenta. Lo hacemos en aquellas situaciones en las que:
• Nuestro punto de vista o nuestras preferencias son inicialmente diferentes de
las de otras personas implicadas
• Deseamos encontrar un desenlace favorable
• No podemos o no queremos imponer una solución unilateral
Generalmente se identifica lanegociación como una forma de solucionar
conflictos, pero negociamos también cuando todavía no hay conflicto:

Negociamos estrategias, precios o uso de recursos en el trabajo,
cláusulas de contratos, lugares de vacaciones con la familia,
actividades con los hijos, etc.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales
dos o más partes construyen un acuerdo.
“Es un medio básico de conseguir delos demás aquello que usted
desea. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar
un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses
y tienen otros que son opuestos entre sí”

Toda negociación implica un intento de influencia mutua, en que cada
negociador pretende conseguir el máximo de sus intereses, a ser posible
dentro de un acuerdo satisfactorio para ambaspartes.
Es la negociación un proceso que tiene lugar directamente entre las partes
(o entre sus representantes), sin la presencia de terceros, la cual:
• Se produce entre personas o “partes” que son, de alguna forma,
interdependientes.
• Está orientada a conseguir resultados.
• Influye (tiene consecuencias) en las relaciones.
• En general, es más fácil, eficaz y productiva cuando se
trabajacooperativamente en una búsqueda de ganancia para ambas partes, que
cuando se compite por la victoria de una de ellas.

Todos sabemos negociar en determinadas circunstancias. Pero,
¿cómo es que somos a veces más eficaces sin utilizar conscientemente
elaboradas técnicas que en otras ocasiones en las que nuestro empeño
es mayor y voluntario?
Hay dos razones fundamentales: La dificultad de las situaciones ycomo
las enfocamos.
La negociación es una herramienta . El cómo la usamos depende de
nuestra forma de pensar y sentir.

NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA
Ventajas y requisitos

Negociació
n

Etapas de un
proceso
negociador

Técnicas
estratégicas de
negociación

Negociación
colectiva

Tipos de
negociación

Preparación

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de
los negociadores

Discusión

TácticasDelegados
sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de
personal

Cómo resolver
dificultades

Cierre

Comité de empresa
Formato pdf

¿Qué es la Negociación?
Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o
más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o
antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta
compatible con sus objetivosparticulares para definir los términos de la
relación. (McCall& Warrington).
Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del
cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar
intereses opuestos. (D.G. Pruitt)

Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son,
generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).

DEFINICIÓN DE
NEGOCIACIÓN


“NEGOCIACIÓNES LA FORMA DE
CONCILIAR DIFERENCIAS A TRAVÉS
DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN
EFICAZ CON EL OBJETO DE LLEGAR
A UN ACUERDO”

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma
cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener
resultados mutuos.
Elementos de una negociación
1.

Las Partes.

Personas que van a
negociar sobre una
cuestión común

4. Conclusión.
Seencuentra una
solución, o se considera
que no se puede llegar a
ella por diferencias
insalvables

AMENAZAS

2. Tema de
discusión. Asunto
que relaciona a las
partes y en el que
tienen intereses
contrapuestos

3. Controversia.
Posiciones
enfrentadas entre las
partes respecto al
tema en común

Variables que influyen en la negociación

Internas
Externas
Información disponible
• Factores de presión
-...