Negociacion America Latina

CÓMO NEGOCIAR EN AMÉRICA LATINA

Autor: ENRIQUE OGLIASTRI Ph. D.; profesor titular de Incae, autor de catorce libros, consultor de estrategia, negociación y organización. Ha sido profesorinvestigador en Harvard, Japón, Francia, España y Colombia.

¿Qué puede esperar un extranjero cuando va a negociar en América Latina? Aunque no todos los latinoamericanos negocian igual, se puede identificarla secuencia de pasos y costumbres en la cultura tradicional de la región.

- Los latinoamericanos le dan mucha importancia a las relaciones personales; así que, de manera amistosa y relajada,querrán saber algo de la otra persona antes de empezar a hacer negocios. La confianza en el otro se evalúa por instinto y olfato. Se le tiene temor al conflicto y a la confrontación abierta, por elloprefieren una cercanía personal que suavice la experiencia.

- Preparan poco las negociaciones, pues creen que el resultado depende de la astucia interpersonal; y estarán reacios a compartirinformación o sus datos sobre el problema, pensando que toda información entregada al otro lado podrá ser utilizada en su contra.

- Su concepto de negociación es resolver un conflicto en el cualla ganancia de unos será a costa de los otros. Están acostumbrados al regateo, y empiezan el proceso con ofertas o demandas exageradas que les dejen bien posicionados al enmarcar el proceso posterior.- Las técnicas de persuasión son importantes y empiezan por la simpatía personal: buen humor y chistes, trato cálido y humano, o encontrar semejanzas personales. También se recurre a laelocuencia (convencer al otro con argumentos, conmoverlo emocionalmente) y finalmente se puede recurrir al poder (como el uso de tonos de voz altos o intimidar con fingido desinterés).

- Las emocionesse expresan con bastante libertad, se cree que una persona genuina y auténtica es aquella que deja transparentar lo que siente.

- Se analizan todos los puntos de negociación a la vez, en...