Negociacion bancaria

La negociación bancaria
MANUALES PRÁCTICOS DE GESTIÓN

ÍNDICE
1. Introducción 1.1. Objetivos del cuaderno 1.2. La importancia de la negociación bancaria 2. La negociación bancaria 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. Criterios de evaluación Planificación de las distintas etapas del proceso de negociación La preparación de las reuniones de negociación con bancos Interpretación de las cláusulascontractuales Caso práctico 7 7 8 11 11 16 27 31 33

1. Introducción

1. Introducción

1.1. Objetivos del cuaderno
La obtención de la financiación necesaria para abordar un proyecto de inversión, o para hacer frente a tensiones puntuales de tesorería, supone el enfrentarse a un proceso de negociación con la entidad que pretendemos que nos facilite los fondos precisos. El objetivo que persigueeste cuaderno es ofrecer las pautas oportunas para afrontar ese proceso, conociendo los criterios que generalmente aplican las entidades financieras al evaluar sus operaciones, ayudando a planificar el proceso negociador, y a preparar suficientemente las reuniones con los bancos. Se ofrece además información sobre como interpretar las principales cláusulas que se aplican en los contratosfinancieros.

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CUADERNOS DE FINANCIACIÓN - LA NEGOCIACIÓN bANCARIA

1.2. La importancia de la negociación bancaria
El proceso de concentración que se ha venido produciendo en las últimas décadas en el sector financiero internacional, ha provocado un cambio significativo en los procesos de negociación con las entidades financieras. Así, han ido perdiendo peso factorestradicionalmente valorados, como la confianza con el personal de la entidad en la que se solicitaba financiación, el historial del solicitante como cliente, u otros factores de carácter más subjetivo, dando paso a unos procesos de análisis rígidos, en los que se consideran principalmente parámetros de riesgo y rentabilidad de la operación para la entidad. Conocer bajo qué criterios toma lasdecisiones quién queremos que nos conceda la financiación que necesitamos, y ser capaz de potenciar aquellos factores positivamente valorados, y de aminorar aquellos que no van a ser tan bien acogidos por nuestro interlocutor financiero, será de vital importancia para afrontar con éxito cualquier proceso negociador.

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CUADERNOS DE FINANCIACIÓN - LA NEGOCIACIÓNbANCARIA

2. La negociación bancaria

2. La negociación bancaria

2.1. Criterios de evaluación
Si queremos conseguir algún tipo de financiación bancaria, habrá una amplia gama de elementos, que serán valorados de forma distinta según se trate de un producto financiero u otro, y también si se trata de distintas entidades, pero básicamente: • Debemos transmitir confianza: si ya es difícil pedirdinero en el ámbito personal, más difícil es hacerlo para un negocio; ya no hablemos de hacerlo en tiempo de crisis, donde la desconfianza invade al sector financiero. Dos factores son básicos a la hora de generar confianza: - Cuantía de la operación: hay que tener mucho cuidado al pedir una cantidad demasiado elevada, ya que puede generar la temida desconfianza del sector financiero. - Plazo: noes prudente mostrar urgencia, ya que además de que se pone en riesgo la confianza de la entidad - ¿Por qué tiene tanta prisa por obtener el dinero? - dicha entidad adquiere un enorme poder en la negociación. • Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lógico a lo que pedimos: si el banco percibe que creemos en nuestro proyecto o la inversión que vamos a realizar, y documentamos laviabilidad de la operación - por ejemplo, con un plan de negocio - confiará más en nosotros y facilitará la consecución de financiación. • Tendremos que ofrecer suficientes garantías materiales para cubrir el riesgo que la entidad va a correr con nuestra operación. Hasta no mucho tiempo, la mayoría de las entidades financieras únicamente valoraban las garantías, de manera que, si se ofrecían unas...